Scale up hay nhân rộng quy mô chính là điều ai cũng mô chính là điều bất kỳ startup hay là doanh nghiệp lâu năm nào cũng muốn. Dù vậy, đây vẫn là chặng đường dài, thậm chí mất đến nhiều năm ‘vòng vèo’ nếu doanh nghiệp chưa sớm tìm ra lối tắt!
Scale up chính là gì? Đâu chính là sự khác biệt giữa mở rộng quy mô và tính tăng trưởng trong doanh nghiệp?
Mở rộng quy mô ( scale up ) , và tăng trưởng ( growth ) chính là hai khái niệm tương đối dễ gây nhầm lẫn trong nhiều trường hợp. Sở dĩ như vậy là bởi cả scale up , growth đều xuất phát từ sự ‘ nhảy vọt ’ trong số lượng người mua hoặc nhân viên cấp dưới sau một thời hạn hoạt động giải trí. Nói cách khác, cả 2 khái niệm ở trên đều đã được định nghĩa bởi sự ngày càng tăng về lượng để cân đối giữa nguồn lực nội bộ và thời cơ đến từ thị trường. Đây cũng chính là định nghĩa chung chung về growth . Khác với growth, scale up chính là bài toán đặt ra khi số lượng người mua vượt ngưỡng tối đa mà dù có tuyển thêm người doanh nghiệp cũng chưa Giao hàng được. Lấy thí dụ về nhà hàng quán ăn, nếu khoảng trống chỉ đủ chỗ cho 100 khách, bạn sẽ chẳng thể nhồi nhét thêm 10-20 người đang đợi dù nhân viên cấp dưới Giao hàng có đông thế nào đi nữa. Lúc này thay vì gật đầu rủi ro đáng tiếc để mất dần khách về tay đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp cần một kế hoạch mới tổng lực hơn .
Và scale up tạm hiệu là những chiến lược đồng bộ về nhân sự, quy trình, khả năng tài chính, năng lực nội bộ trước sự nhảy vọt trong số lượng khách hàng. Trong ví dụ về nhà hàng, doanh nghiệp có thể thay đổi về quá trình phục vụ như phát triển các hệ thống ứng dụng lấy số, đặt hẹn , thông báo để họ có thể quay lại khi đã có chỗ trống (giống nhiều thương hiệu tại Anh đã làm) hoặc đơn giản là dựa vào sức mạnh tài chính để phát triển nhà hàng thành chuỗi tại các khu vực tiềm năng!
Bạn đang đọc: 5 gợi ý giúp doanh nghiệp scale up thành công
5 gợi ý giúp cho doanh nghiệp scale up thành công
Tóm lại :
Growth đã được định nghĩa chỉ bằng sự nhảy vọt về số lượng khách hàng/ nhân sựScale up: chiến lược tổng thể kết hợp giữa nhiều khía cạnh khi nhu cầu thị trường vượt quá nguy cơ phục vụ của doanh nghiệp
5 gợi ý giúp cho doanh nghiệp đơn giản hóa quá trình scale up
1. Khái quát hóa những nhu cầu thực tế từ lăng kính khách hàng
Đã qua rồi cái thời ‘ các loại sản phẩm đi trước, người mua theo sau ’ của những thập niên cũ. Trong kỷ nguyên hiện tại, một các loại sản phẩm, dịch vụ tốt chưa bắt nguồn đến từ những công nghệ tiên tiến / sáng tạo độc đáo vượt thời đại mà được hình thành xoay quanh nhu yếu người mua. Tuy nhiên, điều đáng tiếc là nhiều start-up công nghệ tiên tiến vẫn mở màn với tư duy cũ – xuất phát từ một ý tưởng sáng tạo thực hiện đổi khác quốc tế nhưng lại chưa hề tìm thấy chỗ đứng trên thị trường . Trong những buổi san sẻ của Steve Jobs với những sinh viên công nghệ tiên tiến, hoàn toàn có thể nói ông trọn vẹn chưa hiểu những thuật toán, ứng dụng mang tính kỹ thuật bị lấy ra để ‘ hỏi khó ’, nhưng ông luôn quay ngược bài toán lại : “ liệu chúng giúp xử lý yếu tố gì cho người dùng ? Nếu có, đó chính là thời cơ, nếu không, hoàn toàn có thể tất cả mọi người cũng sẽ đang quá tôn vinh ý tưởng sáng tạo của mình ”. Sẽ thật tệ khi điều bạn tạo ra những các loại sản phẩm, dịch vụ mà người mua không cần đến ! Dù ngay lúc này khi luận bàn, đa phần tất cả chúng ta cũng sẽ tự nhủ mình chẳng khi nào phạm phải những sai lầm đáng tiếc cơ bản như vậy, khi bắt tay vào thực tiễn, cái cảm xúc ‘ mình vừa có một sáng tạo độc đáo quá tuyệt ’ và sự phi lý trí của con người rất dễ khiến nhiều cấp quản trị đi chệch khỏi những lề lối tư duy . Nếu doanh nghiệp đã hoạt động giải trí được một thời hạn , hướng tới sự lan rộng ra, vậy trước hết hãy mở màn từ việc đồng cảm họ đang trông đợi điều gì đến từ những giá trị bạn cung ứng. Đôi lúc họ chọn bạn không hẳn vì sự độc lạ trong mẫu sản phẩm / dịch vụ mà vì những nguyên nhân như sự vắng bóng của đối thủ cạnh tranh, thị trường có khuynh hướng tăng chung … Thế nên điều tối kỵ của cấp quản trị chính là đưa ra những giả định , và tự tin quá đà vào USPs tên thương hiệu mà không kiểm chứng góc nhìn người mua . Dưới đây chính là một vài câu hỏi doanh nghiệp hoàn toàn có thể tìm hiểu thêm để có cái nhìn sắc nét hơn về đối tượng người tiêu dùng tiềm năng :
Ai là đối tượng chính của bạn? chúng ta có thể khái quát những nhóm đối tượng ở trên thành các khuôn mẫu điển hình hay không?Họ mua sản phẩm/ dịch vụ của bạn như thế nào?Đâu là những khó khăn họ gặp phải hàng ngày?Đâu là những biện pháp họ kỳ vọng nhận đã được đến từ phía thương hiệu?Điều gì sẽ giúp cuộc sống của họ ‘dễ thở’ hơn so với hiện tại?
Để có thể đào sâu về những tâm tư ‘ẩn sâu’ trong họ, doanh nghiệp nên bắt đầu đến từ việc phỏng vấn những khách hàng đã đồng hành cùng thương hiệu – chẳng hạn như đâu là những khía cạnh họ thích nhất, đâu chính là điều họ muốn bạn cải thiện hơn! Đây cũng là phương pháp xây dựng chân dung khách hàng trong inbound marketing mà Digit Matter đã đề cập đến trong các bài viết trước đó!
Từ lắng nghe, đồng cảm đến hành vi thực tiễn để chiều lòng những ‘ thượng đế ’ không dễ chiều sẽ giúp doanh nghiệp thắt chặt mối quan hệ với người mua , kiến thiết xây dựng được nền tảng tin cậy dài hạn hơn. Miễn chính là bạn còn liên tục lắng nghe, người mua sẽ còn thường xuyên ‘ sát cánh ’ bên bạn .
Tuy nhiên chưa hẳn lúc nào doanh nghiệp cũng có thể đầu tư vào các dự án khảo sát thị trường. Chưa kể các yếu tố định tính chưa hẳn lúc nào cũng có khả năng đại diện cho số đông. Vậy nên quá trình scale up doanh nghiệp lúc nào cũng gắn liền với những hệ thống CRM từ cơ bản đến phức tạp để không ngừng thu thập phản hồi, theo sát hành vi , và thực hiện ra những dự phán cần thiết giúp doanh nghiệp ứng biến kịp thời trước sự thay đổi.
Lấy thí dụ về 2020 với sự tác động ảnh hưởng từ đại dịch và tình hình kinh tế tài chính ngưng trệ trong nửa đầu năm, Nước Ta khởi đầu Open những lớp người ‘ tằn tiện ’ trong mọi khoản chi. Để đáp lại, nếu quan sát quan tâm, bạn sẽ thấy chưa khi nào những sàn thương mại điện tử lại tiến hành nhiều chương trình tặng thêm như vậy, đặc biệt quan trọng là tương quan đến những mẫu sản phẩm chăm nom sức khỏe thể chất, vui chơi, làm bếp … ! Và điều này sẽ dễ hiểu hơn khi những tài liệu trả về từ CRM chỉ ra những xu thế ‘ suy thoái và khủng hoảng ’ nói trung trong shopping , những thị trường mới đầy tiềm năng khiến những trang TMĐT phải kiểm soát , và điều chỉnh trọng tâm kế hoạch với những chương trình tặng thêm !
2. Tập trung khai thác điểm khác biệt đích thực
Bất kể loại sản phẩm / dịch vụ của bạn là gì, bạn luôn có đối thủ cạnh tranh dù trực tiếp hay gián tiếp. Ngay cả khi doanh nghiệp hoàn toàn có thể kinh doanh thương mại độc quyền, vẫn luôn có những mẫu sản phẩm thay thế sửa chữa trị không hề hạn chế đã được đang cướp dần thị trường của bạn . Nếu doanh nghiệp không hề xác lập được đâu chính là nguyên do cốt yếu khiến người mua chọn bạn thay vì đối thủ cạnh tranh, việc lan rộng ra quy mô ( scale up ) sẽ vô cùng thử thách. Bởi lẽ, sự tăng trưởng bền vững , và kiên cố khi nhân rộng quy mô phụ thuộc vào rất nhiều nhiều vào năng lực ‘ lôi cuốn ’ và ‘ giữ chân ’ người mua trong khi để thực hiện được được đó, bạn cần 1 điểm tựa – điểm độc lạ cốt lõi. Và khi đã tìm được điểm tựa đó, hãy đặt cả doanh nghiệp của bạn lên đó ! Nếu ở gợi ý trước bạn đã có cái nhìn rõ nét về đối tượng người dùng tiềm năng thì trong phần này, điều Digit Matter muốn nhấn mạnh vấn đề chính là làm thế nào khai thác thế mạnh độc hữu của doanh nghiệp để củng cố mối quan hệ với người mua. Chẳng hạn những TT spa chăm sóc sức khỏe , làm đẹp thẩm mỹ và nghệ thuật sẽ sử dụng những nâng tầm mới trong công nghệ tiên tiến giảm cân để khẳng định chắc chắn chỗ đứng, đồng thời tận dụng sự hài lòng trong thưởng thức cũng sẽ níu chân người mua khỏi những đối thủ cạnh tranh ngang tầm ! Dùng điểm độc lạ và thiết kế xây dựng xác định ở trên đó để lôi cuốn người mua, tạo ra những thưởng thức tối ưu để thu hẹp khoảng cách cùng đối tượng người dùng tiềm năng, khi đã trở nên thân thiện như 2 người bạn, họ cũng sẽ thường xuyên quay lại ủng hộ doanh nghiệp, đây đồng thời tạo động lực thôi thúc quy trình scale up nhanh hơn !
3. Tập trung vào sản phẩm/ dịch vụ cốt lõi
Trở nên độc lạ chính là điều thiết yếu để lôi cuốn người mua nhưng nếu bạn muốn trở nên độc lạ trong tâm lý đại đa số đám đông thì đó là điều ngoạn mục. Thay vì hướng đến đại chúng – thị trường đã bị những kẻ tiên phong khai thác triệt để, doanh nghiệp chỉ nên tập chung vào những mẫu sản phẩm / dịch vụ hay phân khúc mang về phần lớn lệch giá ! Khi doanh nghiệp còn trong thời kỳ sơ khởi, việc chăm nom người mua hay là tối ưu mẫu sản phẩm là điều khá thuận tiện vì bạn chỉ có một hay vài các loại sản phẩm chung nhau hệ giá trị. Lấy TT anh ngữ thực hiện ví dụ, mới đầu chỉ dạy IELTS bạn sẽ rất dễ để lắng nghe phản hồi , kiểm soát và điều chỉnh loại sản phẩm. Càng lan rộng ra khóa học sang những nghành nghề dịch vụ lân cận như anh văn tiếp xúc, TOEIC … TT tiếng anh càng khó quản trị mối quan hệ với người mua và chất lượng khóa học. Đến ở đầu cuối, nếu bạn cố trở nên tuyệt đối trong mọi góc nhìn, bạn sẽ chẳng thực hiện tốt điều gì !
Thế nên, dù bạn đã phát triển đến muôn vàn sản phẩm, sau cùng, hãy chỉ tập trung vào một vài khía cạnh cốt yếu nhất: Đâu là dòng sản phẩm phổ biến số 1 ở trên thị trường? Đâu là những dịch vụ thường gặp đã được gia hạn/ giới thiệu? Đâu là những sản phẩm/ dịch vụ có thể các loại bỏ nhưng không thực hiện tác động tới doanh nghiệp.
SBTC là gì ? Giải mã chi tiết các nghĩa về chữ viết tắt SBTC
Khi scale up, hãy thu hẹp sự tập trung chuyên sâu của bạn , và dồn hết tâm sức vào những điều đang thực hiện tốt số 1 để đem lại chất lượng cao nhất. Khi đã đứng vững gót chân với quy mô mới, bạn rồi cũng sẽ lại tìm thấy những thời cơ tăng trưởng các loại sản phẩm / dịch vụ mới tương hỗ giá trị cốt lõi bắt đầu !
4. Chuẩn hóa quy trình
Ở 3 gợi ý trước, Digit Matter đã đề cập đến việc thắt chặt mối quan hệ với đúng người trải qua tập trung chuyên sâu vào sự độc lạ độc hữu trong mẫu sản phẩm / dịch vụ. Tuy nhiên để duy trì mối kết nối vĩnh viễn với người mua, doanh nghiệp sẽ cần có 1 quá trình đúng , và mang tính ‘ chuẩn hóa ’ . Khi quy mô còn nhỏ, con người chính là yếu tố tạo nên sức bật tăng trưởng. Nhìn đến từ góc nhìn doanh nghiệp, một nhân viên cấp dưới marketing kiêm nhiệm nhiều việc chính là chuyện thông thường. Đây cũng là niềm tin chung của những startup, niềm tin chung của những doanh nghiệp đang chập chững những bước tiên phong để tạo tiếng vang cục bộ . Nhưng khi đã tăng trưởng thành đội nhóm, bạn chưa hề để nhân viên cấp dưới tự do giải quyết , xử lý việc thực hiện theo cách của họ. Có thể một cách nào đó, họ vẫn mang về tác dụng khả quan nhưng nếu 9 người 10 ý , không hề phối hợp với nhau nhằm mục đích gây nên thưởng thức liền lạc cho người mua, doanh nghiệp cũng sẽ mãi dừng chân tại vạch xuất phát mà chẳng thể nhân rộng quy mô ! Chuẩn hóa về quy trình với sự phối hợp uyển chuyển giữa những thành viên trong cùng bộ phận sẽ giúp doanh nghiệp ngăn ngừa việc làm chồng chéo, những điều dư thừa hay là sự thiếu đồng nhất trong việc tiếp xúc. Khi sức mạnh nội bộ không đã được chỉnh hợp cũng sẽ rất nhiều khó gây ra sức bật thôi thúc quá trình nhân rộng quy mô ! Và ngay cả khi chuẩn hóa quá trình tiến độ, đôi lúc việc phân chia việc thực hiện cũng là thử thách lớn. Chẳng hạn như khi có quá nhiều nhân viên cấp dưới tư vấn, ai cũng sẽ là người cũng sẽ vấn đáp tin nhắn, nhận điện thoại cảm ứng hay dữ thế chủ động liên hệ cùng list lead thu được ? Ắt hẳn trong vài năm trở lại bạn đã gặp không ít những cuộc gọi tư vấn từ cùng một doanh nghiệp phải không ? Nhớ thử mà xem, những đơn vị chức năng như kinh tế tài chính ngân hàng nhà nước, bất động sản ví dụ điển hình ? ! Khi quy mô doanh nghiệp đã lên đến hàng chục người trong cùng bộ phận – thí dụ sales, đôi lúc doanh nghiệp sẽ cần một mạng lưới hệ thống ‘ công minh ’ hơn để phân phối lead thay vì thực trạng ‘ xâu xé lẫn nhau ’ vì KPI hay là mức hoa hồng khó cưỡng như ngành bất động sản. Lúc này giải pháp cho doanh nghiệp liên tục lan rộng ra nhưng vẫn bảo vệ về hiệu suất hoàn toàn có thể là mạng lưới hệ thống CRM . Một vài mạng lưới hệ thống CRM như Aigle, Hubspot … có chức ăn tự động hóa phân phối cuộc gọi, tin nhắn cho nhân viên cấp dưới sales tương thích số 1 dựa ở trên lịch sử dân tộc giải quyết , và xử lý của từng người. Nếu ngay lúc đó, nhân viên cấp dưới ưu tiên nhất không tiện vấn đáp, mạng lưới hệ thống sẽ liên tục phân chia lead cho người tương thích thứ 2 để ngày càng tăng thời cơ quy đổi .
→ Để có cái nhìn rõ hơn về từng loại hệ thống CRM , các thương hiệu tiêu biểu, tham khảo thêm tại: “Tổng hợp, so sánh các phần mềm CRM tốt nhất”
5. Trú trọng vào sự hợp tác, kết nối giữa các phòng ban
Doanh nghiệp hoàn toàn có thể khởi đầu đến từ một người nhưng không hề scale up bằng những nỗ lực cá thể. Khi doanh nghiệp còn nhỏ, những bộ phận sales, marketing , chăm nom người mua thường phối hợp rất ngặt nghèo vì những tiềm năng chùng. Ở nhiều doanh nghiệp, đôi lúc họ đã được ngồi chung một chỗ để khai thác chéo thế mạnh của nhau . Thế nhưng cũng như hồi còn bé, bạn bè trong mái ấm gia đình rất nhiều thân nhưng khi lớn khôn và lập mái ấm gia đình, sự kết nối của họ cũng sẽ chưa còn như trước. Khi đã chia nhỏ doanh nghiệp thành những phòng ban, theo thời hạn, bức tường ngăn cách sẽ ngày càng dày, dày đến nỗi chẳng ai biết đằng sau vách ngăn ấy người khác đang nói gì về mình . Trong kinh doanh thương mại, đại chiến đổ lỗi ( blame game ) chính là chuyện xảy ra như cơm bữa giữa những bộ phận như marketing , và sales khi ai cũng có cái lý của mình trong việc ‘ đùn đẩy ’ nghĩa vụ , trách nhiệm. Để nhân rộng , tăng trưởng, trách nhiệm của cấp quản trị không chỉ chính là gạt bỏ xích míc mà làm thế nào liên tục ‘ bện chặt ’ những bộ phận lại với nhau để tối đa nguồn lực nội bộ . Dễ hiểu hơn, thay vì để từng bộ phận mỗi ‘ mệnh ai người đó chạy ’, những bộ phận cần phối hợp uyển chuyển hơn như khi ‘ chạy tiếp sức ’ – mỗi người hoạt động giải trí tối đa trong địa phận của mình và được tiếp nối chỉ bằng những bộ phận khác một cách liền mạch ! Và với những doanh nghiệp có sự phân hóa rõ ràng giữa những phòng ban, CRM sẽ thường xuyên là giải pháp tối ưu để xâu chuỗi nguồn lực nội bộ khi mạng lưới hệ thống này tàng trữ mọi tài liệu thu đã được đến từ cả 3 bộ phận :
Lưu trữ về mối quan tâm, chân dung khách hàng của đối tượng hướng tới trong quy trình tương tác với các hoạt động marketingLưu trữ những insight sâu hơn, những đắn đo, so sánh khi bộ phận sales tương tác với khách hàngLưu trữ về những trải nghiệm không hài lòng cần cải thiện khị khách hàng phàn nàn cùng bộ phận customer service
Từ đó, bộ phận sales hoàn toàn có thể tận dụng tài liệu của marketing để xu thế kế hoạch tiếp cận ; phòng marketing tổng hợp thông tin từ sales , và customer service để cá thể hóa nội dung tiếp thị ; bộ phận customer service phản hồi nhanh hơn dựa ở trên lịch sử dân tộc tương tác mà không cần gác máy hẹn lại !
CRM – hệ thống quan trọng trong quy trình scale up
Đọc đến đây chắc bạn cũng thấy điều Digit Matter nhấn mạnh từ đầu đến giờ đó chính là tầm quan trọng của một hệ thống CRM trong scale up. Dù rằng đến từ những thập niên trước nhiều doanh nghiệp trong mảng B2B, dịch vụ vẫn có thể phát triển tới quy mô toàn cầu mà chưa cần hệ thống CRM, nhưng trong thời đại trải nghiệm khách hàng (CX) trở thành ưu tiên hàng đầu như ngày nay, đây là lối tắt giúp cho bạn vượt lên đối thủ!
3*** Ánh sáng chính là gì? Ánh sáng đơn sắc chính là gì?
Để tận khai thác tối ưu tiềm năng của mạng lưới hệ thống CRM, doanh nghiệp cần :
Chọn đúng hệ thống CRM – vừa tương thích với mô hình kinh doanh, vừa giúp giải quyết các lực cản trong quy trình scale upThiết lập đúng – hệ thống CRM sẽ giống như một phần mềm lưu trữ dữ liệu, gửi email marketing, chatbot bình thường nếu thiếu đi quá trình cài đặt, thiết lập công thức ban đầu và hoàn thiện qua quá trình thử nghiệm.
Thế nên nếu năng lượng nội bộ không đã được cho phép, doanh nghiệp sẽ cần những agency am hiểu đồng thời 2 mảng digital và CRM sát cánh xuyên suốt quy trình tiến độ bắt đầu. Thiếu 1 trong 2, bạn sẽ chẳng thể nhìn nhận khách quan tính hiệu suất cao của mạng lưới hệ thống !
Đặt hẹn tư vấn ngay nếu bạn cần tìm hiểu thêm về các giải pháp CRM phù hợp!