Đàm phán xuất phát đến từ tiếng Latin neg (không) và Otsia (giải trí) đề cập đến các thương gia, chưa giống như các quý tộc, chưa có thời gian rảnh rỗi với sự siêng năng của họ; ban đầu, nó mang ý nghĩa của kinh doanh (le négoce chỉ bằng tiếng Pháp). Cho đến thế kỷ 17, nó mang ý nghĩa ngoại giao như một cuộc đối thoại giữa hai hay là nhiều người hoặc các bên nhằm đạt được kết quả có lợi, nơi xung đột tồn tại đối với ít số 1 một trong những vấn đề này.[1][2] Do đó, đàm phán chính là một quá trình kết hợp các vị thế khác nhau vào một thỏa thuận chung theo một quy tắc quyết định số 1 trí.
Nó nhằm mục đích mục tiêu để xử lý những điểm độc lạ, để đạt được lợi thế cho một cá thể hoặc tập thể, hoặc để mang lại một hiệu quả cung ứng những quyền lợi khác nhau. Nó thường được triển khai chỉ bằng cách đưa ra một vị thế và nhượng bộ để đạt đã được một thỏa thuận hợp tác. Mức độ mà những bên đàm phán tin yêu lẫn nhau để triển khai biện pháp đã được thương lượng chính là một yếu tố chính trong việc xác định liệu những cuộc đàm phán có thành công xuất sắc hay là chưa .
Mọi người thương lượng hàng ngày mà thường chưa xem nó chính là một cuộc đàm phán.[3][4][cần số trang] Đàm phán xảy ra trong các tổ chức, đến từ các doanh nghiệp cho đến các tổ chức phi lợi nhuận, trong nội bộ và giữa chính phủ cũng như trong bán hàng , tố tụng pháp lý, , trong các tình huống cá nhân như hôn nhân, ly dị, nuôi dạy con cái, vv… Các nhà đàm phán chuyên nghiệp thường chuyên biệt, chẳng hạn như các nhà đàm phán công đoàn, các nhà đàm phán mua lại đòn bẩy, nhà đàm phán hòa bình, hoặc các nhà đàm phán con tin. Họ cũng có thể thực hiện việc dưới các danh hiệu khác, chẳng hạn như các nhà ngoại giao, nhà lập pháp hoặc nhà môi giới.
Các mô hình đàm phán
Bạn đang đọc: Đàm phán là gì – Wikipedia tiếng ViệtĐàm phán có thể có nhiều hình thức, đến từ một hội nghị đa phương của tất cả các thành viên Liên Hợp Quốc để thiết lập một chuẩn mực quốc tế mới (như Công ước Liên Hợp Quốc về Luật Biển) cho đến một cuộc họp của các bên xung đột chấm dứt bạo lực hoặc giải quyết vấn đề cơ bản (chẳng hạn như đàm phán hiến pháp ở Nam Phi trong 1990-1994 hoặc ở Colombia với FARC vào 2012-2015) cho một cuộc gặp gỡ kinh doanh để thực hiện thỏa thuận đối mặt giữa cha mẹ (hoặc giữa cha mẹ , trẻ em) qua hành vi đúng đắn của trẻ.[5]. Hòa giải là một hình thức đàm phán với một bên thứ ba xúc tác giúp cho các bên xung đột thương lượng khi họ chưa thể thực hiện như vậy chỉ bằng cách tự đàm phán có thể được trái ngược với trọng tài, nơi quyết định nằm với bên thứ ba, mà các bên xung đột cam kết chấp nhận.
Đàm phán là gì – Wikipedia tiếng Việt
Các nhà kim chỉ nan thương lượng thường phân biệt giữa hai loại thương lượng [ 6 ] Sự độc lạ trong cách dùng của hai mô hình không những nhờ vào vào tư duy của nhà đàm phán mà còn phụ thuộc vào vào tình hình : những cuộc gặp gỡ một lần mà những mối quan hệ lâu dài hơn không đạt đã được có nhiều năng lực gây nên những cuộc đàm phán phân phối hơn trong khi những mối quan hệ lâu bền hơn có nhiều năng lực nhu yếu đàm phán tích hợp [ 7 ] Các nhà kim chỉ nan khác nhau dùng những nhãn khác nhau cho hai loại chung , và phân biệt chúng theo những cách khác nhau .
Đàm phán phân phối
Đàm phán phân phối đôi lúc còn đã được gọi chính là đàm phán thương lượng hoặc thương lượng , nỗ lực phân phối một ” chiếc bánh cố định và thắt chặt ” về quyền lợi. Đàm phán phân phối hoạt động giải trí theo điều kiện kèm theo tổng bằng không , và ý niệm rằng bất kể quyền lợi nào mà một bên đạt được là mất mát của bên kia , ngược lại. Vì nguyên do này, đàm phán phân phối nhiều lúc còn đã được gọi là thắng-thua vì giả định rằng quyền lợi của một người là mất mát của người khác. Ví dụ đàm phán phân phối gồm có giá thành phải chăng trên một thị trường mở, gồm có cả việc thương lượng giá của một chiếc xe hơi hoặc một ngôi nhà .Trong một cuộc đàm phán phân phối, mỗi bên thường đưa ra một vị thế cực đoan hoặc cố định , và thắt chặt, biết rằng nó cũng sẽ không đã được gật đầu – , và sau đó tìm cách rút ngắn càng ít càng tốt trước khi đạt đã được thỏa thuận hợp tác. Người thương lượng phân phối hiểu thương lượng như thể một quy trình phân phối một lượng giá trị cố định và thắt chặt. Một cuộc đàm phán phân phối thường tương quan đến những người không khi nào có mối quan hệ tương tác trước đó, cũng như họ có năng lực thực hiện như vậy một lần nữa trong tương lai gần, mặc dầu toàn bộ những cuộc đàm phán thường có yếu tố phân phối .Trong cách tiếp cận phân phối, mỗi nhà đàm phán chiến đấu cho miếng bánh lớn nhất hoàn toàn có thể, do đó những bên có khuynh hướng coi nhau như một đối thủ cạnh tranh hơn là một đối tác chiến lược , và có một đường khó hơn. [ 8 ] Vì kim chỉ nan triển vọng phát hiện ra rằng chúng ta nhìn nhận thiệt hại nhiều hơn doanh thu , và có nhiều rủi ro đáng tiếc hơn về tổn thất, thương lượng theo hướng đi tới thống nhất-nhượng bộ hoàn toàn có thể sẽ mang đặc thù nóng bức và kém hiệu suất cao hơn [ 9 ]
Đàm phán tích hợp
Thương lượng tích hợp cũng được gọi là thương lượng dựa trên quyền lợi, phần thưởng hoặc thương lượng có nguyên tắc. Đó chính là một tập hợp những kỹ thuật nỗ lực cải tổ chất lượng và năng lực thỏa thuận hợp tác đã được thương lượng chỉ bằng cách tận dụng trong thực tiễn chính là những bên khác nhau thường nhìn nhận những tốt nhất khác nhau một cách khác nhau. [ 10 ]. Trong khi thương lượng phân phối giả định có một số lượng cố định , thắt chặt giá trị ( một ” chiếc bánh cố định và thắt chặt ” ) được chia giữa những bên, những cuộc đàm phán tích hợp cố gắng nỗ lực gây nên giá trị trong quy trình đàm phán ( ” lan rộng ra chiếc bánh ” ) bằng cách ” bù lỗ ” mục có doanh thu từ một khoản khác ( ” bù trừ ” hoặc trợ giúp cho lẫn nhau ), hoặc bằng cách thiết kế xây dựng hoặc tái cấu trúc những yếu tố xung đột theo cách mà cả hai bên đều có lợi ( thương lượng ” thắng-thắng ” ) [ 11 ] .Tuy nhiên, đàm phán tích hợp cũng hoàn toàn có thể có 1 số ít yếu tố phân phối, đặc biệt quan trọng chính là khi những bên khác nhau đều coi trọng những mục khác nhau ở cùng mức độ hoặc khi cụ thể còn lại đã được phân chia vào cuối cuộc đàm phán. Mặc dù nhượng bộ chính là bắt buộc trong những cuộc đàm phán, khảo sát và khảo sát cho thấy rằng những người thừa nhận nhanh hơn, ít có năng lực mày mò toàn bộ những biện pháp tích hợp để cả hai bên cùng có lợi. Do đó, sự thừa nhận sớm thực hiện giảm thời cơ của một cuộc đàm phán tích hợp. [ 12 ] Đàm phán tích hợp thường tương quan đến một mức độ an toàn , và đáng tin cậy cao hơn , và sự hình thành của một mối quan hệ. Nó cũng hoàn toàn có thể tương quan đến việc xử lý yếu tố phát minh sáng tạo nhằm mục đích đạt được quyền lợi chung. Nó nhìn thấy một thỏa thuận hợp tác tốt như không phải chính là một với quyền lợi cá thể tối đa, nhưng một trong đó phân phối đạt đã được tối ưu cho toàn bộ những bên. Lợi ích trong ngữ cảnh này không phải là ngân sách trong một ngữ cảnh khác, nhưng với nó. Mỗi người tìm kiếm để tương thích với quyền lợi đủ khác mà nó sẽ giữ cho thỏa thuận hợp tác cho bên thứ số 1 một tác dụng dễ chịu , và thoải mái, , và ngược lại .Việc đàm phán sản xuất tập trung chuyên sâu vào quyền lợi cơ bản của những bên chứ không phải là vị trí mở màn, tiếp cận thương lượng như xử lý yếu tố đã được san sẻ chứ không phải chính là trận đánh cá nhân, , nhấn mạnh vấn đề khi tuân thủ những tiêu chuẩn chủ quan, khách quan thực hiện cơ sở cho thỏa thuận hợp tác. [ 13 ]
Các quá trình trong quá trình đàm phán
Tuy nhiên, các nhà đàm phán chưa cần hy sinh đàm phán hiệu quả nhất để ủng hộ mối quan hệ tích cực giữa các bên. Thay vì thừa nhận, mỗi bên có thể cảm kích rằng người kia có những cảm xúc và động cơ của riêng mình , và dùng điều này để lợi thế của họ trong việc thảo luận vấn đề. Trong thực tế, cái nhìn đa chiều có thể giúp đưa các bên hướng tới một biện pháp tích hợp hơn. Fisher et al. minh họa một số kỹ thuật cải thiện hiệu quả nhất quan điểm đa chiều trong cuốn sách Getting to Yes, và thông qua những điều sau đây, các nhà đàm phán có thể tách con người khỏi vấn đề.
Đặt mình vào vị trí của họ – Mọi người có xu hướng tìm kiếm thông tin xác nhận niềm tin của chính họ và thường bỏ qua thông tin mâu thuẫn với niềm tin trước đó. Để thương lượng hiệu quả, điều quan trọng chính là phải đồng cảm với quan điểm của bên kia. Người ta nên cởi mở với các quan điểm khác và cố gắng tiếp cận vấn đề từ quan điểm của người khác.Thảo luận về nhận thức của nhau – Một cách tiếp cận trực tiếp hơn để hiểu bên kia là thảo luận rõ ràng về nhận thức của nhau. Mỗi cá nhân phải công khai và trung thực chia sẻ nhận thức của mình mà chưa cần gán lỗi hoặc phán xét cho người khác.Tìm cơ hội để hành động không số 1 quán với quan điểm của mình – Có thể chính là bên kia có nhận thức trước , kỳ vọng về phía bên kia. Phía bên kia có thể hành động theo cách trực tiếp mâu thuẫn với những định kiến đó, điều này có thể gửi một thông điệp mà bên đó quan tâm đến một cuộc đàm phán tích hợp.Giữ thể diện – Phương Pháp tiếp cận này đề cập đến việc biện minh lập trường dựa ở trên các nguyên tắc , và giá trị được thể hiện trước đó trong một cuộc đàm phán. Phương Pháp tiếp cận này đối với một vấn đề ít tùy ý hơn, , và do đó, nó dễ hiểu hơn đến từ quan điểm của đảng đối lập.[14]
Ngoài ra, những nhà đàm phán hoàn toàn có thể dùng những kỹ thuật tiếp xúc nhất định để thiết kế xây dựng một mối quan hệ can đảm , và mạnh mẽ hơn , tăng trưởng những giải pháp thương lượng có ý nghĩa hơn .
Lắng nghe chủ động – Nghe nhiều hơn chính là chỉ nghe những gì phía bên kia đang nói. Hoạt động lắng nghe liên quan đến việc chú ý đến những gì đang được nói chỉ bằng lời nói và phi ngôn ngữ. Nó liên quan đến định kỳ tìm kiếm thêm thực hiện rõ đến từ người đó. Bằng cách hỏi người đó chính xác những gì họ muốn nói, họ có thể nhận ra rằng bạn không những đơn giản là đi qua một thói quen, mà đúng hơn chính là đưa họ nghiêm túc.Nói có mục đích – Quá nhiều thông tin có thể có hại như quá ít. Trước khi nêu rõ một điểm quan trọng, hãy xác định chính xác những gì bạn muốn bạn giao tiếp với bên kia. Xác định mục đích chính xác mà thông tin được chia sẻ này sẽ phân phát.[14]
Đàm phán thống nhất
Đàm phán thống nhất là một cách tiếp cận chiến lược tác động đến việc tối đa hóa giá trị trong bất kỳ thương lượng nào thông qua việc liên kết , sắp xếp các cuộc đàm phán , quyết định liên quan đến hoạt động của một người.
Cách tiếp cận này trong những thiết lập phức tạp được triển khai tốt nhất bằng cách vạch ra tổng thể những cuộc đàm phán, xung đột , và những quyết định hành động hoạt động giải trí có tương quan tiềm năng để tích hợp những liên kết hữu dụng trong số đó, đồng thời giảm thiểu bất kể liên kết có hại nào ( xem ví dụ bên dưới ) .
Đàm phán thống số 1 khác với đàm phán tích hợp, một khái niệm khác (như đã nêu ở trên) liên quan đến một cách tiếp cận có tổng không bằng không để tạo ra giá trị trong các cuộc đàm phán.
Đàm phán thống số 1 lần đầu tiên đã được xác định , gắn nhãn bởi nhà đàm phán quốc tế và tác giả Peter Johnston trong cuốn sách của ông Đàm phán với người khổng lồ.[15]
Một trong những thí dụ được trích dẫn trong cuốn sách của Johnston chính là của J. D. Rockefeller quyết định hành động nơi kiến thiết xây dựng xí nghiệp sản xuất lọc dầu lớn tiên phong của ông. Thay vì lấy con đường thuận tiện hơn, rẻ hơn đến từ những mỏ dầu để tinh luyện dầu mỏ của mình ở Pittsburgh, Rockefeller đã chọn thiết kế xây dựng nhà máy sản xuất lọc dầu của mình ở Cleveland. Tại sao ? Bởi vì những công ty đường tàu sẽ luân chuyển dầu tinh luyện của mình ra thị trường. Pittsburgh chỉ có một tuyến đường tàu lớn, có nghĩa là nó hoàn toàn có thể quyết định giá trong đàm phán, trong khi Cleveland có ba tuyến đường tàu mà Rockefeller biết sẽ cạnh tranh đối đầu để thực hiện ăn với ông, có năng lực giảm ngân sách đáng kể. Đòn bẩy thu được trong những cuộc đàm phán đường tàu này bù đắp cho ngân sách quản lý , vận hành bổ trợ của việc phải gửi dầu tới Cleveland để lọc dầu, giúp cho thiết lập đế chế của Rockefeller, đồng thời phá hoại những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu. [ 16 ]Các thí dụ khác về đàm phán thống số 1 gồm có :
Trong thể thao, vận động viên trong năm cuối cùng của hợp đồng của họ lý tưởng cũng sẽ đạt hiệu suất cao nhất để họ có thể thương lượng các hợp đồng mạnh mẽ, lâu dài có lợi cho họ.[17]Một liên minh cần phải thương lượng , và giải quyết bất kỳ xung đột nội bộ đáng kể nào để tối đa hóa sức mạnh tập thể trước khi lên bàn đàm phán hợp đồng mới với ban quản lý.Nếu việc mua hàng hóa hoặc dịch vụ tương tự xảy ra độc lập với nhau ở trên các cơ quan chính phủ khác nhau, việc công nhận đơn đặt hàng này , hợp nhất thành một khối lượng lớn có thể giúp tạo đòn bẩy mua và tiết kiệm chi phí trong đàm phán với nhà cung cấp.Một start-up công nghệ mới bắt đầu tìm cách đàm phán được mua bởi một công ty lớn trong tương lai có thể cải thiện khả năng xảy ra bằng cách đảm bảo, bất cứ khi nào có thể, các hệ thống, công nghệ, năng lực và văn hóa của nó tương thích số 1 có thể với người mua có nguy cơ nhất[18]Một chính trị gia đàm phán hỗ trợ cho cuộc chạy đua tổng thống có thể muốn tránh đưa bất kỳ người ủng hộ nào có khả năng xa lánh những người ủng hộ tiềm năng quan trọng khác, đồng thời hạn chế bất kỳ chính sách mới bất ngờ nào.[19]
Đức tin xấu
Khi một bên vờ vịt thương lượng, nhưng bí hiểm không có dự tính thỏa hiệp, bên đó được coi là thương lượng với đức tin xấu. Đức tin xấu chính là một khái niệm trong kim chỉ nan đàm phán, theo đó những bên vờ vịt nguyên do để đạt được xử lý, nhưng không có dự tính làm như vậy, ví dụ, một đảng chính trị hoàn toàn có thể vờ vịt thương lượng, chưa có dự tính thỏa hiệp. [ 20 ] [ 21 ]
Các cuộc đàm phán đức tin xấu thường được dùng trong khoa học chính trị và tâm lý chính trị liên quan đến các chiến lược đàm phán, trong đó chưa có ý định thực sự để đạt được thỏa hiệp, hoặc một mô hình xử lý thông tin.[22] “Mô hình đức tin xấu vốn có” của việc xử lý thông tin chính là một lý thuyết về tâm lý chính trị lần đầu tiên được đưa ra bởi Ole Holsti để giải thích mối quan hệ giữa niềm tin của John Foster Dulles , mô hình xử lý thông tin của ông.[23] Đây chính là mô hình đã được khảo sát rộng rãi số 1 của đối thủ.[24] Một trạng thái đã được cho là thù địch không thể hạn chế được, và các chỉ báo trái ngược của điều này bị bỏ qua. Họ được cảnh báo như là các thủ đoạn tuyên truyền hoặc dấu hiệu của sự yếu đuối. Ví dụ chính là vị trí của John Foster Dulles về Liên Xô hoặc vị trí của Hamas về tình trạng của Israel.[24][tính trung lập đang gây tranh cãi]
Có nhiều cách khác nhau để phân các loại những yếu tố thiết yếu trong đàm phán .
Một quan điểm về đàm phán liên quan đến ba yếu tố cơ bản: quá trình, hành vi , chất. Quá trình đề cập đến cách các bên đàm phán: bối cảnh của các cuộc đàm phán, các bên tham gia đàm phán, các chiến thuật được các bên dùng, , trình tự và giai đoạn mà tất cả những điều này diễn ra. Hành vi đề cập đến mối quan hệ giữa các bên này, sự giao tiếp giữa họ , phong cách mà họ chấp nhận. Những chất đề cập đến những gì các bên đàm phán như: chương trình nghị sự, các vấn đề (vị thế , và – hữu dụng nhieu hơn – mối quan tâm), các tùy chọn, , và thỏa thuận đạt được cuối cùng.[cần dẫn nguồn]
Một quan điểm đàm phán khác bao gồm bốn yếu tố: chiến lược, quy trình, dụng cụ , chiến thuật. Chiến lược bao gồm các mục tiêu cấp cao số 1 – thường bao gồm mối quan hệ , và kết quả cuối cùng. Quy trình , công cụ bao gồm các bước để làm theo và vai trò để chuẩn bị , đàm phán với các bên khác. Chiến thuật bao gồm các tuyên bố , và hành động chi tiết hơn , phản hồi cho các tuyên bố và hành động của người khác. Một số thêm vào sự thuyết phục , ảnh hưởng này, khẳng định rằng những điều này đã trở thành không thể thiếu cho thành công đàm phán ngày nay, , vì vậy chưa nên bỏ qua.[cần dẫn nguồn]
dùng một người biện hộ
Một nhà đàm phán có kinh nghiệm tay nghề hoàn toàn có thể Giao hàng như một người bênh vực cho một bên tham gia đàm phán. Người biện hộ cố gắng nỗ lực thu đã được tác dụng thuận tiện số 1 hoàn toàn có thể cho bên đó. Trong quá trình này, người đàm phán cố gắng nỗ lực xác lập ( những ) tác dụng tối thiểu mà bên kia ( hoặc những bên ) sẵn sàng chuẩn bị gật đầu, sau đó kiểm soát , điều chỉnh những nhu yếu của họ cho tương thích. Một cuộc đàm phán ” thành công xuất sắc ” trong chiêu thức hoạt động chủ trương chính là khi người đàm phán hoàn toàn có thể có đã được toàn bộ hoặc hầu hết những tác dụng mà bên họ mong ước, nhưng chưa đưa đến trường hợp bên kia vĩnh viễn phá vỡ những cuộc đàm phán .
Các nhà đàm phán có kỹ năng có thể dùng một loạt các chiến thuật khác nhau, từ thôi miên đàm phán, đến một trình bày đơn giản về nhu cầu hoặc thiết lập các điều kiện tiên quyết, với các phương pháp lừa đảo hơn như hái anh đào. Chiến lược đe dọa và cắt lát salami cũng có thể đóng góp một phần trong việc thay đổi kết quả của các cuộc đàm phán.[cần dẫn nguồn][cần dẫn nguồn]
Một biện pháp thương lượng khác là kẻ xấu / người tốt. Kẻ xấu / người tốt là khi một người đàm phán đóng vai một kẻ xấu chỉ bằng cách dùng khó chịu , và rình rập đe dọa. Các nhà đàm phán khác hoạt động giải trí như một người tốt chỉ bằng cách chăm sóc và hiểu biết. Người nam giới tốt đổ lỗi cho chàng trai xấu cho tổng thể những khó khăn vất vả trong khi cố gắng nỗ lực để có được nhượng bộ , và thỏa thuận hợp tác đến từ đối thủ cạnh tranh. [ 25 ] Lựa chọn thay thế sửa chữa tốt nhất cho thỏa thuận hợp tác đã được thương lượng hay BATNA chính là chọn lựa thay thế sửa chữa trị mà một nhà đàm phán nắm giữ nếu thương lượng hiện tại thất bại , và chưa đạt được thỏa thuận hợp tác. Chất lượng của một BATNA có năng lực cải tổ hiệu quả nhất đàm phán của một bên. Hiểu biết về BATNA của một người hoàn toàn có thể trao quyền cho một cá thể và được cho phép họ đặt tiềm năng cao hơn khi tiến lên phía trước. [ 26 ] Một trong những kế hoạch tốt nhất trong khi đàm phán là bảo vệ rằng bạn có một BATNA mạnh, , và nếu không, có những công cụ được trang bị hoàn toàn có thể giúp bạn làm cho BATNA của bên kia yếu đi. Một trong những sai lầm đáng tiếc chính được thực thi bởi những nhà đàm phán mới chính là bật mý BATNA của họ lúc đầu mà chưa có bất kể cuộc đàm đạo nào với phía bên kia. Điều này hoàn toàn có thể gây nguy khốn cho vị thế của bạn trong đàm phán, vì thương lượng của bạn hoàn toàn có thể yếu hơn những mặt khác, và việc bật mý đó sẽ khiến bạn ở vị trí yếu hơn trong thương lượng. Chiến lược tốt số 1 là đặt nhiều câu hỏi để tăng trưởng, dù không đúng mực, nhưng hãy đoán về BATNA của người khác để biết vị trí của bạn trong thương lượng .
Kiểu xung đột
Kenneth W. Thomas đã xác lập năm kiểu hoặc phản hồi để thương lượng. [ 27 ] [ 28 ] Năm kế hoạch này được diễn đạt liên tục trong tài liệu và dựa trên quy mô tương quan kép. [ 29 ] Mô hình chăm sóc kép về xử lý xung đột là một quan điểm cho rằng chiêu thức ưa thích của cá thể đối phó với xung đột dựa trên toàn cảnh hoặc thế giới quan : [ 30 ]
Một mối quan tâm cho bản thân (tức là, sự quyết đoán), vàMột mối quan tâm cho người khác (tức là sự đồng cảm).
Dựa trên quy mô này, những cá thể cân đối mối chăm sóc cho nhu yếu cá thể và quyền lợi với nhu yếu , và quyền lợi của người khác. Năm phong thái sau đây hoàn toàn có thể đã được dùng dựa trên sở trường thích nghi của cá thể, tùy thuộc vào tiềm năng thân thiện hoặc vì mục tiêu xã hội của họ. Những kiểu này hoàn toàn có thể đổi khác theo thời hạn và những cá thể hoàn toàn có thể có sự phân tán can đảm , mạnh mẽ so với nhiều kiểu .
Dễ tínhCác cá nhân thích giải quyết các vấn đề của bên kia , và giữ gìn mối quan hệ cá nhân. Người dễ tính nhạy cảm với các trạng thái cảm xúc, ngôn ngữ cơ thể và tín hiệu lời nói của các bên khác. Tuy nhiên, họ có thể cảm thấy bị lợi dụng trong các tình huống khi bên kia đặt ít sự nhấn mạnh vào mối quan hệ. Dễ tính chính là một cách tiếp cận thụ động nhưng thịnh vượng để xung đột. Mọi người giải quyết cả hai cuộc xung đột lớn và nhỏ chỉ bằng cách đưa ra yêu cầu của người khác. Đôi khi, họ mang lại lợi nhuận bởi vì họ nhận ra rằng vị trí của họ là do lỗi, vì vậy họ đồng ý với quan điểm đã được những người khác chấp nhận. Tuy nhiên, trong các trường hợp khác, họ có thể rút lại yêu cầu của mình mà chưa thực sự bị thuyết phục rằng phía bên kia là chính xác, nhưng vì lợi ích đoàn kết hoặc vì lợi ích của thời gian – họ rút tất cả các khiếu nại. Vì vậy, năng suất có thể phản ánh hoặc chuyển đổi chính hãng hoặc tuân thủ bề ngoài.Né tránhCá nhân chưa thích thương lượng , và chưa thực hiện điều đó trừ khi đã được bảo đảm. Khi đàm phán, những người hạn chế né có xu hướng trì hoãn , né tránh các khía cạnh đối đầu của thương lượng; tuy nhiên, họ có thể đã được coi chính là lịch thiệp , ngoại giao. Không hành động chính là một phương tiện thụ động đối phó với các tranh chấp. Những người hạn chế xung đột áp dụng một thái độ “chờ xem”, hy vọng rằng các vấn đề sẽ tự giải quyết. Các người né tránh thường xuyên chịu đựng xung đột, để chúng tự dịu lại mà chưa thực hiện bất cứ điều gì để giảm thiểu chúng. Thay vì thảo luận cởi mở về những bất đồng, những người dựa vào việc tránh thay đổi chủ đề, bỏ qua các cuộc họp, hoặc thậm chí rời khỏi nhóm hoàn toàn (Bayazit & Mannix, 2003). Đôi khi họ chỉ đơn giản chính là đồng ý để không đồng ý (một vivendi modus).Cộng tácCá nhân tận hưởng các cuộc đàm phán liên quan đến việc giải quyết các vấn đề khó khăn theo những cách sáng tạo. Cộng tác viên giỏi dùng các cuộc đàm phán để hiểu mối quan tâm , và lợi ích của các bên khác. Cộng tác chính là một cách tiếp cận tích cực, thuận xã hội , thân thiện với biện pháp xung đột. Cộng tác chúng ta xác định các vấn đề cơ bản của tranh chấp , sau đó thực hiện việc cùng nhau để xác định giải pháp đáp ứng cho cả hai bên. Định hướng này, cũng được mô tả là hợp tác, giải quyết vấn đề hoặc định hướng giành chiến thắng-thắng, lôi kéo cả hai bên trong tranh chấp xem xét kết quả của đối phương cũng như của họ [31]Cạnh tranhCá nhân tận hưởng các cuộc đàm phán vì họ có cơ hội giành được một cái gì đó. Những nhà đàm phán cạnh tranh có bản năng mạnh mẽ cho tất cả các khía cạnh của đàm phán , thường có chiến lược. Bởi vì phong cách của họ có thể thống trị quá trình thương lượng, các nhà đàm phán cạnh tranh thường bỏ qua tầm quan trọng của các mối quan hệ. Cạnh tranh là một phương tiện chủ động, thân thiện đối phó với xung đột liên quan đến việc buộc người khác chấp nhận quan điểm của một người. Các người dùng chiến lược này có xu hướng thấy xung đột là một tình huống thắng-thua và do đó dùng các chiến thuật cạnh tranh, mạnh mẽ để đe dọa người khác. Chiến đấu (ép buộc, thống trị, hoặc tranh luận) có thể có nhiều hình thức, bao gồm nhiệm vụ, thách thức, tranh luận, lăng mạ, cáo buộc, phàn nàn, trả thù, , và thậm chí bạo lực thể xác (Morrill, 1995). Các phương pháp giải quyết mâu thuẫn này đều chính là những phương thức mang tính tranh chấp vì chúng liên quan đến việc áp đặt giải pháp của một người vào bên kia.Thỏa hiệpCá nhân mong muốn đóng giao dịch chỉ bằng cách thực hiện công chỉ bằng , bình đẳng cho tất cả các bên liên quan đến thương lượng. Người thỏa hiệp có thể hữu ích khi có thời gian giới hạn để hoàn thành giao dịch; tuy nhiên, những kẻ xâm phạm thường chưa cần thiết phải vội vàng quá trình đàm phán và nhượng bộ quá nhanh.
Các loại nhà đàm phán
Có ba các loại nhà đàm phán cơ bản được xác lập bởi những nhà nghiên cứu của Dự án đàm phán Harvard. Những loại nhà đàm phán này là : những người thương lượng mềm mỏng, những người thương lượng cứng rắn, và những người thương lượng có nguyên tắc .
Mềm mỏngNhững người này thấy thương lượng quá gần với cạnh tranh, vì vậy họ chọn một phong cách thương lượng nhẹ nhàng. Những đề nghị họ đưa ra chưa phải chính là lợi ích tốt nhất của họ, họ nhượng bộ nhu cầu của người khác, hạn chế đối đầu, và họ duy trì mối quan hệ tốt với các nhà đàm phán. Nhận thức của họ về người khác chính là tình bạn, , và mục tiêu của họ chính là thỏa thuận. Họ chưa tách rời mọi người khỏi vấn đề, nhưng đều mềm cả hai. Họ hạn chế các cuộc cạnh tranh sống còn và khăng khăng đồng ý, đưa ra các giải pháp , và dễ dàng tin tưởng người khác và thay đổi ý kiến của họ.Cứng rắnNhững người này dùng các chiến lược gây tranh cãi để gây ảnh hưởng, dùng các cụm từ như “đây là đề nghị cuối cùng của tôi” và “lấy nó hoặc từ bỏ nó”. Họ làm cho các mối đe dọa, chính là không tin tưởng của người khác, nhấn mạnh vào vị thế của họ, , dùng áp lực để thương lượng. Họ thấy những người khác chính là đối thủ , và mục tiêu cuối cùng của họ chính là chiến thắng. Ngoài ra, họ tìm kiếm một câu trả lời duy nhất và nhấn mạnh bạn đồng ý với nó. Họ chưa tách rời con người khỏi vấn đề (như với những người thương lượng mềm mỏng), nhưng họ rất nhiều trở ngại đối với cả những người liên quan , và vấn đề.Có nguyên tắcCá nhân thương lượng theo cách này tìm kiếm các giải pháp tích hợp, , và thực hiện như vậy bằng cách tiếp cận cam kết với các vị thế cụ thể. Họ tập trung vào vấn đề chứ chưa phải chính là ý định, động cơ , và nhu cầu của những người liên quan. Họ tách biệt con người khỏi vấn đề, khám phá sở thích, tránh những điểm mấu chốt , và đạt đã được kết quả dựa ở trên các tiêu chuẩn độc lập với ý chí cá nhân. Họ dựa trên các lựa chọn của họ về các tiêu chí khách quan hơn là quyền lực, áp lực, tự quan tâm, hoặc một thủ tục quyết định tùy ý. Các tiêu chí này có thể được rút ra đến từ các tiêu chuẩn đạo đức, nguyên tắc công bằng, tiêu chuẩn chuyên nghiệp , truyền thống.
Các nhà điều tra đến từ Dự án đàm phán Harvard ý kiến đề nghị những nhà đàm phán tò mò 1 số ít giải pháp sửa chữa trị thay thế cho những yếu tố họ phải đương đầu để đạt được biện pháp tốt nhất, nhưng điều này thường chưa xảy ra ( như khi bạn thanh toán giao dịch với một cá thể dùng biện pháp thương lượng mềm hoặc cứng rắn ) ( Forsyth, 2010 ) . Chiến thuật luôn là một phần quan trọng trong quá trình đàm phán. Thường xuyên hơn chưa phải là chúng tinh xảo, khó xác lập , được dùng cho nhiều mục tiêu khác nhau. Chiến thuật tiếp tục được dùng trong những cuộc đàm phán phân phối , và khi tập trung chuyên sâu vào việc lấy đã được càng nhiều giá trị càng tốt. [ 32 ] Có rất nhiều nhiều giải pháp thương lượng. Dưới đây là một vài biện pháp thường được dùng .
Đấu giá: Quá trình đấu giá được thiết kế để tạo ra sự cạnh tranh.[33] Khi nhiều bên muốn cùng một thứ, hãy đánh lừa họ. Khi mọi người biết rằng họ có thể mất một thứ gì đó, họ thậm chí còn muốn nó hơn nữa. Không chỉ họ muốn thứ đang đã được đấu giá, họ cũng muốn thắng, chỉ để thắng. Lợi dụng tính cạnh tranh của ai đó có thể thực hiện tăng giá.
Bên miệng hố chiến tranh: Một bên tích cực theo đuổi một bộ điều khoản đến điểm mà bên đàm phán kia phải đồng ý hoặc bỏ đi. Bên miệng hố chiến tranh chính là một loại tiếp cận kiểu “khó chơi” để thương lượng, trong đó một bên đẩy bên kia đến “bờ vực” hoặc cạnh của những gì mà bên kia phải sẵn sàng phục vụ. Thành công bên miệng hố chiến tranh thuyết phục bên kia họ không có sự lựa chọn, nhưng để chấp nhận đề nghị , chưa có giải pháp thay thế cho thỏa thuận được đề xuất.[34]
Bù nhìn: Các nhà đàm phán dùng chiến thuật bù nhìn để giả vờ rằng một vấn đề ít hoặc không quan trọng chính là rất quan trọng.[35] Sau đó, trong phần sau đàm phán, vấn đề có thể đã được giao dịch cho một sự nhượng bộ lớn về tầm quan trọng thực sự.
Bỏ dở vì sợ: Các nhà đàm phán đề xuất các biện pháp cực đoan, thường xuyên bị thổi phồng, buộc bên kia phải bỏ dở vì sợ , cho họ những gì họ muốn. Chiến thuật này có thể nguy hiểm khi các bên chưa muốn quay trở lại , trải qua những biện pháp khắc nghiệt.
Phòng thủ chiều sâu: Một số lớp quyền ra quyết định được dùng để cho phép nhượng bộ tiếp theo mỗi khi thỏa thuận đi qua một cấp thẩm quyền khác.[36] Nói cách khác, mỗi khi lời đề nghị đã được đưa ra cho người ra quyết định, người ra quyết định đó yêu cầu thêm một nhượng bộ khác để đóng giao dịch.
Hạn chót: Cho bên kia thời hạn bắt buộc họ đưa ra quyết định. Phương pháp này dùng thời gian để áp dụng áp lực cho bên kia. Thời hạn đã được đưa ra có thể là thực tế hoặc nhân tạo.
Ncty Là Gì ? Giật Mình Với Lắm Kiểu Viết Tắt Của Giới Trẻ
Chùn bước: Chùn bước đang nhận thấy một phản ứng tiêu cực mạnh mẽ đối với một đề xuất. Các thí dụ phổ biến của sự chùn bước chính là thở hổn hển, hoặc một biểu hiện bất ngờ có thể nhìn thấy hoặc sốc. Chùn bước có thể đã được làm một cách có ý thức hoặc vô ý thức.[37] Các dấu hiệu chói tai cho phía đối diện mà bạn nghĩ rằng đề xuất hoặc yêu cầu là vô lý với hy vọng bên kia cũng sẽ giảm nguyện vọng của họ.[38] Nhìn thấy một phản ứng vật lý chính là đáng tin cậy hơn là nghe ai đó nói, “Tôi bị sốc.”
Người xấu/Kẻ tốt: Cách tiếp cận tốt của người tốt/kẻ xấu thường đã được dùng trong các cuộc đàm phán nhóm, nơi một thành viên của nhóm làm các yêu cầu cực đoan hoặc chưa hợp lý và người kia cung cấp một cách tiếp cận phù hợp hơn.[39] Chiến thuật này được đặt tên theo một kỹ thuật thẩm vấn của cảnh sát thường đã được miêu tả trong giới truyền thông. “Người tốt” xuất hiện phù hợp , và hiểu biết hơn, và do đó, dễ thực hiện việc hơn. Về bản chất, nó đang dùng luật tương đối để thu hút sự hợp tác. “Người tốt” xuất hiện dễ chịu hơn so với “kẻ xấu”.
Nói thách: Tùy thuộc vào việc bán hoặc mua, người bán hoặc người mua dùng một đề nghị mở đầu cao hoặc thấp vô lý mà chưa thể đạt được. Lý thuyết chính là lời đề nghị cực đoan làm cho bên kia đánh giá lại đề nghị mở đầu của họ và tiến gần tới điểm kháng cự (theo như bạn sẵn sàng đi tới một thỏa thuận).[39] Một ưu điểm nữa chính là bên cung ứng cho nhu cầu cực đoan xuất hiện linh hoạt hơn khi họ nhượng bộ hướng tới một kết quả phù hợp hơn. Một khả năng của chiến thuật này chính là bên đối lập có thể nghĩ rằng việc đàm phán chính là một sự lãng phí thời gian.
Gặm nhắm: Gặm nhắm đang yêu cầu các khoản giảm giá tương ứng nhỏ mà không được thảo luận trước đó ngay trước khi kết thúc thỏa thuận.[35] Phương pháp này tận dụng mong muốn chốt thỏa thuận của bên kia bằng cách thêm “chỉ một điều nữa”.
Lừa phỉnh: Các nhà đàm phán áp đảo bên kia với rất nhiều thông tin mà họ gặp khó khăn trong việc xác định thông tin nào chính là quan trọng và việc chuyển hướng là gì.[40] Các nhà đàm phán cũng có thể dùng ngôn ngữ kỹ thuật hoặc thuật ngữ để che giấu một câu trả lời đơn giản cho một câu hỏi mà một chuyên gia không hỏi.
Phản ánh: Khi mọi người tiếp tục tốt, kết quả của một cuộc đàm phán có thể cũng sẽ tích cực hơn. Để tạo niềm tin , và mối quan hệ, một nhà đàm phán có thể bắt chước hoặc phản ánh hành vi của đối phương , và lặp lại những gì họ nói. Phản chiếu đề cập đến một người lặp lại nội dung cốt lõi của những gì người khác vừa nói, hoặc lặp lại một dấu hiệu nào đó. Nó cho thấy sự chú ý đến chủ đề đàm phán và thừa nhận điểm hoặc tuyên bố của bên kia.[41] Phản chiếu có thể giúp cho tạo niềm tin , thiết lập mối quan hệ.
Giao tiếp phi ngôn từ
Giao tiếp là một yếu tố quan trọng của thương lượng. Thương lượng hiệu suất cao nhu yếu người tham gia truyền đạt , và lý giải thông tin một cách hiệu suất cao. Những người tham gia trong một cuộc đàm phán tiếp xúc thông tin chưa chỉ bằng lời nói mà còn trải qua ngôn đến từ khung hình , cử chỉ. Bằng cách hiểu cách tiếp xúc phi ngôn đến từ hoạt động giải trí, một nhà đàm phán được trang bị tốt hơn để lý giải thông tin những người tham gia khác đang rò rỉ chưa lời trong khi vẫn giữ bí hiểm những điều đó cũng sẽ ngăn cản năng lực thương lượng của họ. [ 42 ]
“Neo” chưa lời Trong một cuộc đàm phán, một người có thể đạt đã được lợi thế chỉ bằng cách mở lời trước. Bằng cách neo vị trí của một người, người ta thiết lập vị trí mà đến từ đó thương lượng được tiến hành. Theo cách tương tự, người ta có thể “neo” và đạt đã được lợi thế với các tín hiệu chưa lời (ngôn ngữ cơ thể).
Không gian cá nhân: Người đứng đầu bảng là biểu tượng quyền lực rõ ràng. Những nhà đàm phán có thể phủ nhận lợi thế chiến lược này bằng cách định vị các đồng minh trong phòng để bao quanh cá nhân đó.Ấn tượng đầu tiên: Bắt đầu đàm phán với cử chỉ tích cực và sự nhiệt tình. Hãy nhìn thẳng vào người đối diện với sự chân thành. Nếu bạn không thể duy trì giao tiếp chỉ bằng mắt, người khác có thể nghĩ bạn đang che giấu điều gì đó hoặc bạn chưa chắc chắn. Đưa ra một cái bắt tay vững chắc.[43][cần chú thích vừa đủ][cần số trang]
Đọc giao tiếp phi ngôn ngữ Có thể đọc được giao tiếp phi ngôn ngữ của người khác có thể hỗ trợ đáng kể trong quá trình giao tiếp. Bằng cách nhận thức được sự mâu thuẫn giữa giao tiếp bằng lời nói và phi ngôn ngữ của một người , hòa giải chúng, các nhà đàm phán có thể đi đến các đề nghị tốt hơn. Ví dụ về tính phi lý trong ngôn ngữ cơ thể bao gồm:
Cười lo lắng: Một tiếng cười không hợp lý với tình hình. Đây có thể là biểu hiện của sự căng thẳng hoặc khó chịu. Khi điều này xảy ra, nó có thể là tốt để thăm dò với các câu hỏi để khám phá cảm xúc thật của người đó.Từ ngữ tích cực nhưng ngôn ngữ cơ thể tiêu cực: Nếu ai đó hỏi đối tác thương lượng của họ nếu họ cảm thấy khó chịu , người đó cũng sẽ nắm lấy bàn tay của họ , và phản ứng mạnh mẽ, “điều gì khiến bạn nghĩ rằng bất cứ điều gì đang thực hiện phiền tôi?”[44][cần số trang]Tay giơ cao lên trong một tư thế siết chặt: Người giơ tay lên ở tư thế này cho thấy sự thất vọng ngay cả khi người đó đang mỉm cười. Đây là tín hiệu nhận thấy người làm việc đó có thể đang giữ thái độ tiêu cực.[45][cần số trang]Nếu có thể, có thể hữu ích cho các đối tác thương lượng dành thời gian bên nhau trong một khung cảnh thoải mái bên ngoài phòng đàm phán. Biết được mỗi đối tác không giao tiếp bằng lời nói ra bên ngoài cài đặt đàm phán cũng sẽ giúp các đối tác đàm phán cảm nhận sự không phù hợp giữa giao tiếp bằng lời nói , phi ngôn ngữ.
Truyền đạt khả năng tiếp nhận Cách các đối tác đàm phán định vị các cơ quan của họ liên quan đến nhau có thể tác động đến cách thức tiếp nhận của mỗi người đối với thông điệp , và ý tưởng của người khác.
Khuôn mặt và mắt: Những nhà đàm phán tiếp nhận nụ cười, làm cho rất nhiều liên lạc bằng mắt. Điều này truyền tải ý tưởng rằng có nhiều sự quan tâm đến người đó hơn chính là những gì đang được nói. Mặt khác, các nhà đàm phán không tiếp nhận ít liên lạc với mắt. Đôi mắt của họ có thể bị nheo mắt, cơ bắp hàm bị siết chặt , đầu hơi quay ra khỏi loaCánh tay và bàn tay: Để thể hiện sự tiếp nhận, các nhà đàm phán nên giơ tay , mở bàn tay lên hoặc thư giãn trên đùi. Các nhà đàm phán nhận thấy nguy cơ tiếp nhận kém khi bàn tay của họ bị siết chặt, băng qua, đặt ở phía trước miệng, hoặc chà xát sau cổ.Chân , bàn chân: Những nhà đàm phán tiếp nhận ngồi với hai chân với nhau hoặc một chân hơi ở phía trước. Khi đứng, họ phân bố trọng lượng đồng đều và đặt tay lên hông với cơ thể nghiêng về phía loa. Các nhà đàm phán chưa tiếp thu đứng với hai chân bắt chéo, chỉ ra khỏi loa.Thân mình: Các nhà đàm phán tiếp nhận ngồi ở trên mép ghế của họ, cởi khuy áo khoác của họ với cơ thể của họ nghiêng về phía người nói. Những nhà đàm phán không dễ tiếp thu có thể dựa lưng vào ghế của họ , và giữ nút áo khoác của họ.
Các nhà đàm phán tiếp nhận có xu hướng xuất hiện thoải mái với bàn tay mở , và lòng bàn tay hiển thị rõ ràng.[46][cần số trang]
Những người thương lượng khó thay đổiThiếu sự tin tưởngChân chưa thông tin , tiến thoái lưỡng nan của nhà đàm phánTrở ngại có cấu trúcNgười thù ghétSự khác biệt về văn hóa , và giới tínhVấn đề về giao tiếpSức mạnh của đối thoại[47][cần số trang]
Cảm xúc đóng vai trò quan trọng trong quy trình đàm phán, mặc dầu chỉ trong những năm gần đây hiệu suất cao của chúng đang đã được khảo sát , và nghiên cứu. Cảm xúc có năng lực đóng vai trò tích cực hoặc xấu đi trong thương lượng. Trong quy trình đàm phán, quyết định hành động về việc có nên xử lý một phần những yếu tố xúc cảm hay không. Cảm xúc xấu đi hoàn toàn có thể gây ra hành vi mãnh liệt , và thậm chí còn không hài hòa và hợp lý, , hoàn toàn có thể tạo ra xung đột để leo thang và đàm phán để phá vỡ, nhưng hoàn toàn có thể là dụng cụ trong việc đạt được nhượng bộ. Mặt khác, cảm hứng tích cực thường tạo điều kiện kèm theo đạt đã được một thỏa thuận hợp tác , và giúp cho tối đa hóa quyền lợi chung, nhưng cũng hoàn toàn có thể là công cụ trong việc đạt đã được nhượng bộ. Những xúc cảm rời rạc tích cực , xấu đi hoàn toàn có thể đã được hiển thị một cách kế hoạch để ảnh hưởng tác động đến việc làm , tác dụng quan hệ [ 48 ] và hoàn toàn có thể chơi khác nhau trên những ranh giới văn hóa truyền thống. [ 49 ]
Ảnh hưởng đến hiệu lực thực thi hiện hành
Hiệu ứng mất vị trí có ảnh hưởng tác động đến những quá trình tiến độ đàm phán khác nhau : kế hoạch nào cần dùng, kế hoạch nào thực sự đã được chọn, [ 50 ] phương pháp mà bên kia và dự tính của họ được cảm nhận, [ 51 ] sự sẵn sàng chuẩn bị của họ để đạt đã được một thỏa thuận hợp tác , và tác dụng thương thảo ở đầu cuối. [ 52 ] Ảnh hưởng tích cực ( PA ) và ảnh hưởng tác động xấu đi ( NA ) của một hoặc nhiều bên đàm phán hoàn toàn có thể dẫn đến những tác dụng rất khác nhau .
Ảnh hưởng tích cực
Ngay cả trước khi quá trình thương lượng bắt đầu, chúng ta trong một tâm trạng tích cực có thêm sự tự tin,[53] , xu hướng cao hơn để lên kế hoạch dùng chiến lược hợp tác.[50] Trong cuộc đàm phán, các nhà đàm phán đang ở trong một tâm trạng tích cực có xu hướng thích thú với sự tương tác nhiều hơn, ít gây tranh cãi hơn, dùng chiến thuật ít hung hăng hơn[54] , nhiều chiến lược hợp tác hơn.[50] Điều này lần lượt thực hiện tăng nguy cơ các bên sẽ đạt được mục tiêu cụ thể của họ, , tăng cường khả năng tìm kiếm lợi ích tích hợp.[55] Thật vậy, so với các nhà đàm phán có ảnh hưởng tiêu cực hoặc tự nhiên, các nhà đàm phán có ảnh hưởng tích cực đạt được nhiều thỏa thuận hơn và có xu hướng tôn trọng những thỏa thuận đó nhiều hơn. Các kết quả thuận lợi đó chính là do quá trình ra quyết định tốt hơn, chẳng hạn như tư duy linh hoạt, giải quyết vấn đề sáng tạo, tôn trọng quan điểm của người khác, sẵn sàng chấp nhận rủi ro , tự tin hơn.[50] Ảnh hưởng tích cực sau khi thương lượng cũng có những hệ quả có lợi. Nó làm tăng sự hài lòng với kết quả đạt đã được , ảnh hưởng đến mong muốn của một người cho tương tác trong tương lai.[56] PA được kích thích chỉ bằng cách đạt được một thỏa thuận tạo điều kiện cho mối quan hệ đôi bên cùng có lợi, mang lại cam kết thiết lập cho giai đoạn cho các tương tác sau đó.[56] PA cũng có nhược điểm của nó: nó bóp méo nhận thức về hiệu suất tự, như vậy hiệu suất được đánh giá là tương đối tốt hơn so với thực tế.[53] Do đó, các nghiên cứu liên quan đến báo cáo tự về kết quả đạt được có thể bị thiên vị.
Ảnh hưởng xấu đi
Ảnh hưởng xấu đi có ảnh hưởng tác động bất lợi đến những quy trình khác nhau trong quy trình đàm phán. Mặc dù những xúc cảm xấu đi khác nhau tác động ảnh hưởng đến tốt nhất đàm phán, cho đến nay, tác động ảnh hưởng xấu đi được nghiên cứu , và khảo sát nhiều số 1 là sự tức giận. Các nhà đàm phán tức giận có kế hoạch dùng những kế hoạch cạnh tranh đối đầu hơn , và hợp tác ít hơn, ngay cả trước khi thương lượng khởi đầu. [ 50 ] Những kế hoạch cạnh tranh đối đầu này có tương quan đến việc giảm kết cục chung. Trong những cuộc đàm phán, sự tức giận thực hiện gián đoạn quy trình bằng cách giảm mức độ tin cậy, ngăn ngừa sự phán xét của những bên, thu hẹp sự chú ý quan tâm của những bên , và đổi khác tiềm năng TT của họ. [ 54 ] Các nhà đàm phán khó chịu chú ý quan tâm ít hơn đến quyền lợi của đối phương và ít đúng mực hơn trong việc nhìn nhận sở trường thích nghi của họ, do đó đạt được quyền lợi chung thấp hơn. [ 57 ] Hơn nữa, chính bới sự tức giận thực hiện cho những nhà đàm phán tự chủ tâm hơn trong sở trường thích nghi của họ, nó làm tăng năng lực họ cũng sẽ phủ nhận lời đề xuất mang lại doanh thu. [ 54 ] Những người phản đối thực sự tức giận ( hoặc khóc hoặc mất trấn áp ) có nhiều năng lực mắc lỗi hơn : hãy bảo vệ họ có lợi cho bạn. [ 25 ] Giận dữ chưa giúp cho đạt được những tiềm năng thương lượng : nó làm giảm quyền lợi chung [ 50 ] , và chưa tăng quyền lợi cá thể, vì những nhà đàm phán khó chịu chưa thành công xuất sắc. [ 57 ] Hơn nữa, cảm hứng xấu đi dẫn đến sự gật đầu của những lao lý không có trong c hức năng tiện ích tích cực mà chính là có một tiện ích xấu đi. [ 58 ] Tuy nhiên, biểu lộ của xúc cảm xấu đi trong đàm phán nhiều lúc hoàn toàn có thể mang lại quyền lợi : hợp pháp bày tỏ sự khó chịu hoàn toàn có thể là một cách hiệu suất cao để bộc lộ cam kết, sự chân thành , và nhu yếu của một người. [ 54 ] Hơn nữa, mặc dầu NA làm giảm doanh thu trong những trách nhiệm tích hợp, nó chính là một kế hoạch tốt hơn so với PA trong những trách nhiệm phân phối ( ví dụ điển hình như tổng bằng chưa ). [ 56 ] Trong tác phẩm của ông về tác động ảnh hưởng xấu đi , và tiếng ồn trắng, Seidner tìm thấy sự tương hỗ cho sự sống sót của một chính sách xấu đi ảnh hưởng tác động xấu đi trải qua những quan sát tương quan đến sự mất giá của người nói đến từ những nguồn gốc dân tộc bản địa khác “. nhóm dân tộc bản địa hoặc giới tính. [ 59 ]
Điều kiện ảnh hưởng tác động đến cảm hứng
Nghiên cứu cho thấy xúc cảm của nhà đàm phán chưa nhất thiết ảnh hưởng ảnh hưởng đến quá trình đàm phán. Albarracın et al. ( 2003 ) gợi ý rằng có hai điều kiện kèm theo cho ảnh hưởng ảnh hưởng xúc cảm, cả hai đều tương quan đến năng lực ( sự hiện hữu của rối loạn môi trường tự nhiên hoặc nhận thức ) , động lực :
Xác định ảnh hưởng: đòi hỏi động lực cao, khả năng cao hoặc cả hai.Xác định rằng tác động có liên quan , và quan trọng đối với bản án: yêu cầu động lực, khả năng hoặc cả hai đều thấp.
Theo quy mô này, cảm hứng chỉ ảnh hưởng tác động đến những cuộc đàm phán khi điều kiện kèm theo này cao , và điều kiện kèm theo kia thấp. Khi cả năng lực , động lực đều thấp, ảnh hưởng tác động được xác lập, và khi cả hai đều có tác động ảnh hưởng cao thì đã được xác lập nhưng đã được giảm giá là chưa tương quan đến phán xét. [ 60 ] Một ý niệm hoàn toàn có thể có của quy mô này là, ví dụ, rằng những hiệu ứng tích cực PA có trên những cuộc đàm phán ( như miêu tả ở trên ) chỉ đã được nhìn thấy khi động lực hoặc năng lực thấp .
Ảnh hưởng của cảm hứng từ đối tác chiến lược
Hầu hết các khảo sát về cảm xúc trong các cuộc đàm phán đều tập trung vào ảnh hưởng của cảm xúc riêng của nhà đàm phán trong quy trình này. Tuy nhiên, những gì bên kia cảm thấy có thể cũng quan trọng, vì cảm xúc của nhóm được biết chính là ảnh hưởng đến các quy trình ở cả mức độ nhóm và cá nhân. Khi nói đến các cuộc đàm phán, sự tin tưởng ở bên kia chính là một điều kiện cần thiết cho cảm xúc của nó tác động đến,[51] , và khả năng hiển thị tăng cường hiệu ứng.[55] Cảm xúc đóng góp cho các quy trình đàm phán bằng cách báo hiệu những gì người ta cảm nhận và suy nghĩ , và do đó ngăn cản bên kia tham gia vào các hành vi phá hoại , phát hiện ra những bước nào cần thực hiện tiếp theo. điều chỉnh chính là cần thiết.[56] Cảm xúc của đối tác có thể có hai ảnh hưởng cơ bản đối với cảm xúc và hành vi của nhà đàm phán: bắt chước / đối ứng hoặc bổ sung.[52] Ví dụ, sự thất vọng hay buồn bã có thể dẫn đến tình thương , sự hợp tác nhiều hơn.[56] Trong một điều tra của Butt , và cộng sự. (2005) mô phỏng đàm phán đa giai đoạn thực tế, hầu hết chúng ta phản ứng với cảm xúc của đối tác trong tương hỗ, chứ không phải là bổ sung, cách thức. Các cảm xúc cụ thể đã được tìm thấy có những hiệu ứng khác nhau về cảm xúc , và chiến lược của đối thủ đã chọn:
Sự giận dữ đã khiến cho các đối thủ phải đặt ra các yêu cầu thấp hơn , thừa nhận nhiều hơn trong một cuộc đàm phán có tổng chỉ bằng không, mà còn để đánh giá thương lượng ít thuận lợi hơn.[61] Nó kích động cả hai hành vi thống trị và năng suất của đối thủ.[52]Niềm tự hào đã dẫn đến các chiến lược tích hợp , thỏa hiệp hơn bởi đối tác.[52]Tội lỗi hay là hối tiếc đã được thể hiện bởi nhà đàm phán đã dẫn đến ấn tượng tốt hơn về anh ta bởi đối phương, tuy nhiên nó cũng khiến cho đối phương phải đặt ra những đòi hỏi cao hơn.[51] Mặt khác, cảm thấy tội lỗi cá nhân có liên quan đến sự hài lòng hơn với những gì người ta đạt được.[56]Lo lắng hoặc thất vọng để lại ấn tượng xấu về đối thủ, nhưng dẫn đến nhu cầu tương đối thấp hơn của đối phương.[51]
Đối phó với xúc cảm
Làm cho cảm xúc rõ ràng , và hợp lý – dùng cách tiếp cận chủ động hơn trong việc thảo luận về cảm xúc của một người có thể cho phép thương lượng tập trung vào vấn đề, thay vì bất kỳ cảm xúc chưa rõ ràng nào. Điều quan trọng chính là cho phép cả hai bên chia sẻ bất kỳ cảm xúc nào họ có thể có.Nên có thời gian xả hơi – Có thể một bên có thể cảm giác tức giận hoặc thất vọng tại một thời điểm nào đó trong quy trình đàm phán. Thay vì cố gắng hạn chế thảo luận về những cảm xúc đó, hãy cho phép cá nhân nói ra. Ngồi , và lắng nghe, mà không cung ứng phản hồi quá nhiều về bản chất, có thể cung ứng đủ sự hỗ trợ để người đó cảm thấy tốt hơn. Một khi các khiếu nại đã được giải phóng, nó có thể trở nên dễ dàng hơn để thương lượng.Cử chỉ tượng trưng – Hãy xem xét một lời xin lỗi, hoặc bất kỳ hành động nào khác đơn giản, có thể là một trong những phương tiện hiệu quả , chi phí thấp nhất để giảm thiểu bất kỳ cảm xúc tiêu cực nào giữa các bên.[14]
Vấn đề với khảo sát và khảo sát trong phòng thí nghiệm
Đàm phán chính là một tương tác khá phức tạp. Nắm bắt tổng thể sự phức tạp của nó là một trách nhiệm rất trở ngại vất vả, hãy để cô lập , trấn áp những góc nhìn số 1 định của nó. Vì lý do này hầu hết những khảo sát và điều tra thương lượng đã được triển khai trong điều kiện kèm theo phòng thí nghiệm, , và chỉ tập trung chuyên sâu vào một số ít góc nhìn. Mặc dù những nghiên cứu , điều tra trong phòng thí nghiệm có lợi thế nhưng chúng có những hạn chế lớn khi điều tra và khảo sát xúc cảm :
Cảm xúc trong các điều tra trong phòng thí nghiệm thường đã được chế tác và do đó tương đối ‘lạnh’ (không cường độ cao). Mặc dù những cảm xúc ‘lạnh’ này có thể đủ để thể hiện hiệu ứng, nhưng chúng khác biệt về mặt chất lượng so với những cảm xúc ‘nóng’ thường có kinh nghiệm trong quá trình đàm phán.[62]Trong cuộc sống thực, chúng ta chọn các cuộc đàm phán nào để tham gia, điều này ảnh hưởng đến cam kết, động lực và sự quan tâm về cảm xúc – nhưng đây chưa phải chính là trường hợp trong điều tra trong phòng thí nghiệm.[56]Các điều tra trong phòng thí nghiệm có xu hướng tập trung vào những cảm xúc tương đối rõ ràng. Các kịch bản đời thực gây nên một cảm xúc rộng lớn hơn nhiều.[56]Mã hóa cảm xúc có một cú đúp: nếu được làm bởi một bên thứ ba, một số cảm xúc có thể chưa đã được phát hiện khi các nhà đàm phán thăng hoa họ vì nguyên nhân chiến lược. Các giải pháp tự báo cáo có thể khắc phục điều này, nhưng chúng thường chỉ đã được điền trước hoặc sau quá trình , nếu được lấp đầy trong quy trình có thể ảnh hưởng đến nó.[56]
Thành phần nhóm
Trong khi những cuộc đàm phán tương quan đến hơn hai bên ít được điều tra , khảo sát hơn, một số ít tốt nhất đến từ những cuộc đàm phán hai bên vẫn vận dụng cho đàm phán nhiều bên. Kết quả như vậy là trong những cuộc đàm phán, việc thấy sự giống nhau về ngôn đến từ phát sinh giữa hai bên đàm phán chính là điều thông thường. Trong những cuộc đàm phán ba bên, sự tựa như về ngôn đến từ vẫn còn phát sinh và hiệu quả đặc biệt hiệu quả khi bên có nhiều quyền lợi nhất đến từ đàm phán đã gật đầu sự tương đương về ngôn đến từ từ những bên khác. [ 63 ]
Sinh viên Đại học Tromsø , Đại học Toronto trong Giải đấu đàm phán quốc tế lần thứ 5 – Vòng đàm phán Warsaw tại Thượng viện Ba Lan ( năm trước ) .Do xu thế toàn cầu hoá , tăng trưởng kinh doanh thương mại, thương lượng dưới hình thức những đội đang ngày càng đã được vận dụng thoáng rộng. Các nhóm hoàn toàn có thể cộng tác hiệu suất cao để phá vỡ một cuộc đàm phán phức tạp. Có nhiều kiến thức , và kỹ năng , trí tuệ phân tán trong một đội hơn chính là trong một tâm lý duy nhất. Viết, nghe và nói, chính là những vai trò đơn cử mà những thành viên trong nhóm phải phân phối. Những cơ sở năng lượng của một nhóm thực hiện giảm số lượng sai lầm đáng tiếc, và làm tăng sự quen thuộc trong một cuộc đàm phán. [ 64 ]Tuy nhiên, trừ khi một nhóm hoàn toàn có thể dùng một cách thích hợp hàng loạt năng lực tiềm năng của nó, hiệu suất cao của nhóm hoàn toàn có thể bị tác động tác động. Một yếu tố trong hiệu suất cao của đàm phán nhóm là một yếu tố xảy ra trải qua hành vi đoàn kết. Hành vi đoàn kết xảy ra khi một thành viên trong nhóm giảm bớt quyền hạn ( quyền lợi ) của chính họ để tăng quyền lợi của những thành viên khác trong nhóm. Hành vi này hoàn toàn có thể xảy ra khi xung đột quyền lợi tăng lên. Khi những tiện ích / nhu yếu của đối thủ cạnh tranh đàm phán không tương thích với quyền lợi của mỗi thành viên trong nhóm, những thành viên trong nhóm khởi đầu nhượng bộ , cân đối quyền lợi thu được trong nhóm. [ 65 ]Trực giác, điều này hoàn toàn có thể giống như một cách tiếp cận hợp tác xã. Tuy nhiên, mặc dầu một nhóm hoàn toàn có thể hướng tới thương lượng trong một thực chất hợp tác hoặc cộng tác, tác dụng hoàn toàn có thể kém thành công xuất sắc hơn mức lẽ ra hoàn toàn có thể, đặc biệt quan trọng khi hội nhập. Tiềm năng tích hợp là hoàn toàn có thể khi những yếu tố thương lượng khác nhau có tầm quan trọng khác nhau so với từng thành viên trong nhóm. Tiềm năng tích hợp thường bị bỏ lỡ do thiếu nhận thức về sở trường thích nghi và sở trường thích nghi của từng thành viên. Cuối cùng, điều này dẫn đến tác dụng thương lượng kém hơn .Do đó, một nhóm hoàn toàn có thể triển khai hiệu suất cao hơn nếu mỗi thành viên bật mý sở trường thích nghi của mình trước khi thương lượng. Bước này cũng sẽ được cho phép nhóm nhận ra , tổ chức triển khai những ưu tiên chung của nhóm, mà họ hoàn toàn có thể xem xét khi tham gia với bên thương lượng trái chiều. Bởi vì một nhóm có nhiều năng lực bàn luận về thông tin đã được san sẻ , và sở trường thích nghi chung, những nhóm phải nỗ lực tích cực để thôi thúc , phối hợp những quan điểm độc lạ từ những chuyên viên đến từ những nghành nghề dịch vụ khác nhau. Nghiên cứu của Daniel Thiemann, phần nhiều tập trung chuyên sâu vào những trách nhiệm hợp tác đã được tương hỗ bởi máy tính, nhận thấy rằng biện pháp Nhận thức ưu tiên chính là một dụng cụ hữu hiệu để tu dưỡng kỹ năng , và kiến thức về những ưu tiên chung , liên tục giúp cho nhóm nhìn nhận những yếu tố thương lượng nào có tầm quan trọng cao nhất. [ 66 ] Nhiều kế hoạch trong thương lượng khác nhau giữa những giới tính , và điều này dẫn đến những biến thể về tác dụng cho những giới tính khác nhau, thường với nữ giới ít thành công xuất sắc hơn trong những cuộc đàm phán. Điều này là do 1 số ít yếu tố, gồm có cả nó được chứng tỏ rằng trở ngại vất vả hơn cho phụ nữ để đã được tự ủng hộ khi họ đang đàm phán. Nhiều tác động ảnh hưởng của những phát hiện này có tác động tác động kinh tế tài chính can đảm , mạnh mẽ ngoài phản ứng xã hội mà phụ nữ tự chủ trong đàm phán phải đương đầu, so với những phụ nữ ủng hộ khác, đàn ông tự chủ, , những người ủng hộ khác. Nghiên cứu trong nghành nghề dịch vụ này đã được nghiên cứu , và khảo sát trên những nền tảng, ngoài những nghành nghề dịch vụ đơn cử hơn như phụ nữ chính là trợ lý bác sĩ. [ 67 ] Phản ứng kinh hoàng tương quan đến loại hành vi này đã được quy cho thực tiễn chính là tự chủ trương đã được coi là nam tính mạnh mẽ, trong khi sự sửa chữa thay thế, dễ tính, đã được coi là êm ả dịu dàng hơn. [ 68 ] Nam giới, tuy nhiên, không Open để đương đầu với bất kể các loại phản ứng kinh hoàng nào vì chưa tự chủ trương. [ 69 ]Nghiên cứu này được tương hỗ bởi nhiều khảo sát , nghiên cứu, gồm có một khảo sát , khảo sát nhìn nhận những ứng viên tham gia vào một cuộc đàm phán về bồi thường. Nghiên cứu này cho thấy rằng những phụ nữ khởi xướng những cuộc đàm phán được nhìn nhận kém hơn so với những người mở màn đàm phán. Trong một biến thể khác của thiết lập đơn cử này, nam giới , nữ giới nhìn nhận video của nam và nữ gật đầu gói bồi thường hoặc mở màn đàm phán. Đàn ông nhìn nhận nữ giới nghèo nàn hơn trong việc khởi xướng những cuộc đàm phán, trong khi nữ giới đánh giá cả phái mạnh , và nữ giới nghèo hơn để khởi đầu đàm phán. Trong thí nghiệm đặc biệt quan trọng này, nữ giới ít có năng lực mở màn một cuộc đàm phán với một người đàn ông, trích dẫn sự lo ngại, nhưng không có sự biến hóa nào với việc đàm phán được khởi đầu với một người phụ nữ khác. [ 70 ]Nghiên cứu cũng ủng hộ khái niệm rằng phương pháp cá thể phản ứng trong một cuộc đàm phán đổi khác tùy thuộc vào giới tính của người đối lập. Trong toàn bộ những nhóm nam, việc dùng lừa dối cho thấy không có sự biến hóa về mức độ đáng tin cậy giữa những bên đàm phán, tuy nhiên trong những nhóm hỗn hợp có sự ngày càng tăng những giải pháp lừa đảo khi người ta nhận ra rằng phe trái chiều đang dùng một kế hoạch thích nghi. Trong toàn bộ những nhóm nữ, có nhiều ca thao tác khi cá thể đã làm , chưa dùng lừa dối trong giải pháp đàm phán của họ. [ 68 ]
Đàm phán học thuật
Thế giới học thuật có một hệ thống quản lý độc đáo, trong đó các thành viên giảng viên, một số trong đó có nhiệm kỳ, cư trú trong các đơn vị học tập (ví dụ như các phòng ban) , đã được giám sát bởi hiệu trưởng, hoặc người đứng đầu. Những hiệu trưởng/ người đứng đầu này lần lượt được giám sát bởi các trường đại học nơi đơn vị học tập của họ cư trú. Đàm phán là một lĩnh vực mà giảng viên, hiệu trưởng/ người đứng đầu , và các cán bộ của họ có ít chuẩn bị; bằng tiến sĩ của họ thường ở một lĩnh vực chuyên môn cao theo chuyên môn học thuật của họ. Tuy nhiên, môi trường học tập thường gặp trình bày với các tình huống diễn ra đàm phán. Ví dụ, nhiều giảng viên được thuê với kỳ vọng rằng họ sẽ tiến hành nghiên cứu và xuất bản các công trình học thuật. Đối với các giảng viên này, nơi nghiên cứu của họ đòi hỏi thiết bị, chưa gian và/hoặc tài trợ, việc thương lượng gói “khởi động” chính là rất quan trọng cho sự thành công và khuyến mãi trong tương lai của họ.[71][72] Ngoài ra, các phòng ban thường thấy mình trong các tình huống, thường liên quan đến phân phối lại tài nguyên, nơi họ phải thương lượng với hiệu trưởng của họ, thay mặt cho đơn vị của họ. Và chủ nhiệm khoa giám sát các trường đại học, nơi họ phải tối ưu hóa nguồn lực hạn chế, chẳng hạn như chưa gian nghiên cứu hoặc quỹ hoạt động đồng thời gây nên một môi trường thúc đẩy sự thành công của sinh viên, thành tựu nghiên cứu , nhiều hơn nữa.[71][72][73]
Đàm phán tích hợp là các loại hầu hết đã được tìm thấy trong đàm phán học thuật – nơi mà niềm tin , và mối quan hệ lâu bền hơn giữa những nhân viên cấp dưới được nhìn nhận cao. Các kỹ thuật được đặc biệt quan trọng hữu dụng trong những thiết lập học tập gồm có : [ 71 ] [ 72 ] ( 1 ) làm bài tập về nhà của bạn – địa thế căn cứ nhu yếu của bạn trong sự kiện ; ( 2 ) biết giá trị của bạn ; ( 3 ) lắng nghe tích cực , thừa nhận những gì đang được nói, [ 74 ] ( 4 ) đặt mình vào vị trí của mình, ( 5 ) hỏi – đàm phán khởi đầu chỉ bằng một nhu yếu, ( 6 ) không cam kết ngay lập tức, ( 7 ) quản trị cảm hứng và ( 8 ) ghi nhớ nguyên tắc của một ” thỏa thuận hợp tác khôn ngoan “, [ 74 ] với sự nhấn mạnh vấn đề tương quan đến việc phân phối quyền lợi của cả hai bên trong khoanh vùng phạm vi hoàn toàn có thể như thể một điểm thao tác quan trọng. Những bài báo của Callahan, et al. [ 71 ] và Amekudzi-Kennedy, et al. [ 72 ] có 1 số ít khảo sát , và điều tra nổi bật về những cuộc đàm phán học thuật . Từ ” đàm phán ” có nguồn gốc đến từ đầu thế kỷ 15 đến từ những biểu thức tiếng Pháp , và tiếng Latin cũ ” negociacion ” , ” negotiationem “. Những thuật ngữ này có nghĩa là ” kinh doanh thương mại, thương mại và giao thông vận tải “. Đến cuối thập niên 1590 đàm phán đã có định nghĩa, ” để tiếp xúc để tìm kiếm thỏa thuận hợp tác chung. ” Với phần ra mắt mới này và ý nghĩa này, nó cho thấy một sự biến hóa trong ” kinh doanh thương mại ” để ” thương lượng ” về kinh doanh thương mại. [ 75 ]