Bản chất khởi nguồn của Marketing là việc chúng ta xác định được chân dung khách hàng. Chúng ta phải hiểu họ muốn gì, họ cần gì từ sản phẩm của mình. Chúng ta cũng phải biết những “nỗi đau thầm kín” của khách hàng để đánh trúng tâm lý của họ. Những “nỗi đau thầm kín” hay còn được biết tới với thuật ngữ “Pain Point”. Vậy Pain Point là gì vậy? Làm thế nào để những nhãn hàng tìm được Pain Point khách hàng của mình? Cùng Marketing vén màn bí mật về vấn đề này nhé!
Pain Point là gì vậy? Phân loại những Pain Point chính
Pain Point (nỗi đau của khách hàng) là những vấn đề cụ thể mà khách hàng hiện thời cũng như khách hàng tiềm năng của bạn đang gặp phải. Khi mỗi nhãn hàng nắm bắt chính xác Paint Point là gì, hẳn là họ sẽ cải thiện sản phẩm/quy trình Marketing nhằm khiến khách hàng sẵn sàng bỏ thêm tiền để mua, sử dụng dịch vụ của họ. Ví dụ, hiện nay những bậc phụ huynh khi tìm gia sư cho con cái mình, họ thường quan tâm đến những khía cạnh như: Gia sư giới tính gì? Trình độ bằng cấp ra sao? Khả năng truyền đạt như thế nào? Gia sư là người quen giới thiệu hay từ những trung tâm?…
Bạn đang đọc: Pain Point là gì vậy? 3 phương pháp tìm chính xác Pain Point khách hàng
Thế nhưng nếu hiểu sâu hơn, tất cả chúng ta còn nhìn ra được một trong thực tiễn là, những bậc cha mẹ rất sợ con cháu mình rơi vào những trường hợp như gia sư giở trò đồi bại, tiêm nhiễm những thứ xấu xa, gia sư dạy theo kiểu truyền thống lịch sử mà không chịu update những kỹ năng và kiến thức mới … Đấy mới là đặc thù quyết định hành động xem ai sẽ hơn ai. Khi hiểu được những điều ấy rồi, bạn hãy chứng tỏ cho mái ấm gia đình đó biết rằng họ cứ yên tâm vì bạn là người đạo đức tốt, một người năng động ham học hỏi, update điều hay, mới lạ …
Bạn đang đọc: Pain Point là gì vậy? 3 phương pháp tìm chính xác Pain Point khách hàng
PainPoint là gì ? Nỗi đau của người mua là gì ? Những nỗi đau của người mua, customer paint point là gì ? ( Nguồn : Wordstream ) Một thí dụ khác của nhãn hàng lớn là Lifebuoy. Trên trong thực tiễn, trẻ con, hay thậm chí còn là người lớn khi rửa tay, dù có dùng nước rửa tay nhưng chỉ mang đặc thù qua loa. Nói đúng hơn là tất cả chúng ta thường chỉ cho nước rửa tay ra tay, xoa 1,2 lần rồi rửa bằng nước sạch ngay. Điều này rất trái khoa học vì thường thì nước rửa tay cần phải được ma sát kỹ càng trong 1 phút với những điểm trên tay rồi mới được rửa qua nước. Hiểu được “ điểm yếu ” này của người mua, hãng Lifebuoy đã cho ra loại sản phẩm làm sạch tay chỉ trong vòng 10 giây. Sau đó loại sản phẩm mới này được bán rất chạy, đặc biệt quan trọng là cho những mái ấm gia đình có con nhỏ, những nhà hàng quán ăn, khách sạn …
Nguồn : Lifebuoy
Chỉ với 2 thí dụ trên, chúng ta có thể thấy Pain Point rất đa dạng và phong phú như chính khách hàng tiềm năng của bạn. Tuy nhiên, không phải ai cũng nhận ra được vấn đề của mình. Vì thế, nhiệm vụ của bạn đôi khi phải là giúp khách hàng tìm ra Pain Point cũng như chứng minh cho họ thấy sản phẩm của bạn được làm ra là phục vụ giải quyết Pain Point đó.
4 loại chính của Pain Point là gì vậy?
Dẫu những Painpoint có phong phú và phức tạp thì chúng vẫn được chia thành những nhóm chính. Dưới đây là 4 loại Pain Point chính mà những Marketers nên ghi nhớ để vận dụng :
Financial Pain Point (điểm đau về tài chính): Khách hàng tiềm năng của bạn đang phải chi trả quá nhiều tiền cho nhà cung cấp/giải pháp/dịch vụ hiện tại của họ và họ muốn giảm chi tiêu ấy xuống. Ví dụ: Một bạn gái đang tốn khoảng 1 triệu/tháng cho sản phẩm skincare, và giờ bạn ấy muốn giảm xuống còn 700k/tháng nhưng vẫn muốn chất lượng sản phẩm ổn.Productivity Pain Point (điểm đau về năng suất): Khách hàng tiềm năng của bạn đang tốn quá nhiều thời gian để dành cho nhà cung cấp/giải pháp/dịch vụ hiện tại của họ và họ muốn tiết kiệm thời gian cũng như sử dụng thời gian một phương pháp khôn ngoan hơn. Ví dụ: Một gia đình đang dùng chiếc máy xay sinh tố 3 phút để ra thành phẩm, nhưng họ muốn dùng chiếc máy xay sinh tố khác chưa đầy 1 phút là có thể xay nhuyễn đồ ăn.Process Pain Point (điểm đau về quá trình): Khách hàng tiềm năng của bạn đang cảm thấy quy trình của doanh nghiệp bạn rất phức tạp và lằng nhằng. Hay như họ thấy rắc rối khi sử dụng trang thương mại điện tử để mua hàng, và họ muốn một giải pháp dễ dàng hơn. Ví dụ: Người dùng muốn một trang thương mại điện tử dễ đăng nhập, dễ thanh toán, điền thông tin và chọn sản phẩm sau vài cú click.Support Pain Point (điểm đau về sự hỗ trợ): Khách hàng của bạn không nhận được sự hỗ trợ trong khâu tư vấn và khâu mua hàng. Ví dụ: Khách hàng của bạn không được hỗ trợ để thanh toán bằng thẻ, hay như không được hỗ trợ để vận chuyển sản phẩm về nhà, bảo hành…
Có 4 loại Pain Point chính tương quan đến kinh tế tài chính, hiệu suất, quy trình và sự tương hỗ. Content nỗi đau của người mua ( Nguồn : Outboundengine )
3 phương pháp tìm chính xác Pain Point khách hàng của mình
Trước khi đi tìm paint point người mua của bạn là gì. Bạn cần nhớ hãy triển khai những nghiên cứu và điều tra này bằng phương pháp định tính hơn là định lượng. Bởi điều tra và nghiên cứu định tính là việc bạn tập trung chuyên sâu vào những câu vấn đáp cụ thể, tỉ mỉ của người mua trải qua hình thức chuyện trò, tâm sự … Còn điều tra và nghiên cứu định lượng là thiên về những câu vấn đáp mang đặc thù thống kê. Mà Pain Point lại mang tính chủ quan, tức là kể cả khi 2 người có cùng PaintPoint nhưng nguyên do của Paint Point đó lại không hề giống nhau. Do đó, phương pháp định tính hẳn sẽ làm bạn có cái nhìn tốt hơn về người mua so với chiêu thức định lượng. Dưới đây sẽ chỉ ra 3 phương pháp giúp bạn tìm đúng chuẩn Pain Point người mua của mình .
Trò chuyện, hỏi những khách hàng hiện thời
Những người mua hiện tại của bạn là những người đã quyết định hành động mua loại sản phẩm từ nhãn hàng của bạn. Tức là họ phải cảm thấy “ ưng ”, họ thấy mẫu sản phẩm của bạn đã xử lý được Pain Point của họ. Một số hình thức mà bạn hoàn toàn có thể vận dụng là phỏng vấn trực tiếp, tâm sự với người mua về những yếu tố họ gặp phải. Hoặc không thì gửi bản khảo sát . Ví dụ, nếu bạn kinh doanh thương mại mẫu sản phẩm của trẻ nhỏ, bạn nên hỏi người mua những câu như : Các bậc cha mẹ gặp khó khăn vất vả gì, yếu tố gì khi nuôi dạy con cháu của mình ? Có yếu tố sức khỏe thể chất nào của con mà những cha mẹ chăm sóc không ? Điều gì sẽ quyết định hành động cha mẹ mua loại sản phẩm dành cho con mình ? … Từ sự khảo sát nghiên cứu và điều tra người mua hiện thời, bạn hoàn toàn có thể vận dụng sang cho những người mua tiềm năng .
Cần biết được người mua cần gì, người mua muốn gì và người mua mua gì ( Nguồn : Linkedin ) Trước hết, hãy tạo chủ đề đàm đạo cho người mua tiềm năng để chính họ tìm ra được Pain Point của mình trong ngành hàng bạn kinh doanh thương mại. Thông qua chủ đề đó, nếu người mua tiềm năng chấp thuận đồng ý rằng họ đang gặp phải những Pain Point giống như người mua hiện thời, thì họ cũng sẽ thấy mẫu sản phẩm của bạn cực kỳ hữu dụng .
Mặt khác, nếu họ không thấy những Pain Point này có giá trị. Họ có thể cung cấp và cho bạn những ý kiến thú vị. Cách thức này khá hay vì bạn không trực tiếp nêu ra PaintPoint, nên dù có nhầm lẫn thì khách hàng sẽ không thể trách bạn được. Chính họ mới là người cần phát hiện ra điểm đau bản thân để từ đó tác động đến hành vi mua hàng.
Trò chuyện, hỏi những salesman
Ai sẽ là người có thời cơ để hiểu người mua nhất ? Chính là salesman. Trong quy trình tương tác giữa người mua và người bán, hẳn là những salesman đã biết rất nhiều thông tin giá trị về người mua hiện thời cũng như người mua tiềm năng của mình. Có thể khi thao tác ngoài những Pain Points mà nhãn hàng mặc định, biết đâu những salesman còn tìm thêm được những Pain Point mê hoặc, đúng chuẩn nữa thì sao ? Điều này là trọn vẹn có năng lực cao. Đặc biệt so với những Telesale, trách nhiệm của họ là trò chuyện, hỏi đáp với người mua hàng rồi tìm hướng đi chung cho 2 bên. Phương pháp hỏi trực tiếp salesman cũng rất hay được những Marketers vận dụng để vẽ chân dung người mua tiềm năng .
>>> Đọc thêm: Sale là gì
Nhìn vào những Pain Point của đối thủ
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là bước quan trọng khi bạn vẽ chân dung người mua. Bạn cần đặt một câu hỏi : Đối thủ dùng Pain Point là gì ? Hãy thử vào website, những trang mạng xã hội của những đối thủ cạnh tranh ngành hàng mà bạn kinh doanh thương mại để xem họ đang tập trung chuyên sâu đánh vào PainPoint là gì. Bạn hoàn toàn có thể phát hiện ra những điểm A, B, C là hay, nhưng điểm D, E là chưa hay. Từ đó, hãy lập cho mình một sơ đồ để tinh lọc những điểm A, B, C, đồng thời cũng phải tăng trưởng những điểm tốt khác để tên thương hiệu của bạn mang một sắc tố độc lạ, mới lạ hơn .
Nguồn : Sapo
Kết
Hiểu được Pain Points là gì và tầm quan trọng của Pain Point là gì sẽ giúp bạn vẽ chân dung khách hàng tiềm năng để từ đó đưa ra chiến lược kinh doanh, chiến lược Marketing đúng đắn. Một điều quan trọng bạn cần nhớ là đừng bao giờ dập khuôn Pain Point cho tất cả khách hàng mà hãy từ từ trò chuyện với khách hàng để thấu hiểu họ, từ đó cho ra những Pain Point chính xác nhất. Có như thế thì khách hàng mới thực sự bị thuyết phục bởi sản phẩm của bạn.
Quang Minh – MarketingAI
4.6 / 5 – ( 23 bầu chọn )